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文章导读：在深圳这座繁华的都市里，董俊营显得是那么渺小，觉得自己除了梦想和一身使不完的力气，其它什么都没有。可就在不停走街串巷的过程中，他却发现了一个商机，这个发现让他很快找到了突破口，三年之内，销售额达到了两千万元。
这张合影记录着夫妻两人在深圳奋斗的开始。最早，两个人也是开餐馆，但几个月过去了，生意一直很惨淡。董俊营知道在深圳打工的北方人有很多，就带着五万元的积蓄，在深圳福田区农贸市场租下这个二十平的房子，开了个杂粮店，专卖北方的面粉、面条。一开始，日子过得非常艰苦。 董俊营：我们刚来的话，为了节省钱，住在上边，吃也在这里，经营也在这里。 1998年7月的一天，董俊营专程从河南一次性购买了六十吨面粉，准备大干一笔，还特意在店门口贴了一张海报宣传，上面写着“每袋面粉50斤43元”。因为比别人便宜一元钱，他有信心，肯定能卖得好。可面粉放在店里，看的人多，买的人却几乎没有。客户面对一大袋面粉，都摇摇头。 朋友 乔书明：这个地方，小家庭、两公婆的、三口之家的这样比较多，城市人又讲究这个事情，我吃完再去买。 半个月过去了，面粉还是卖不出去。有一天，董俊营打开仓库的门，他被眼前的情形惊呆了。 董俊营：仓库门一开，我的面粉都结块了，好像水泥袋一样。 妻子 赵晓玲：全部都结块了，卖不出去了，都把它当饲料卖了，全部亏完了。 由于没有考虑到气候因素，所有的面粉全部结块，只能低价处理。短短半年时间，董俊营把带来的五万元积蓄赔了个精光。 朋友 赵丰枝：听他们说，后来房租也交不起，落魄得不得了，心里也难受。 董俊营：我想起孩子和老人的时候，我的两眼……真的……留下孩子，留下老人……我坚持不下去，想回去。 妻子 赵晓玲：一点希望都没有，死的念头都有，但还是想着有孩子，有老人，还是要坚持。 好不容易开了店面做生意，这么一下又全赔光了，在这个节骨眼上，妻子赵晓玲就一个劲地鼓励董俊营，一定要坚持下去。 妻子 赵晓玲：老公，不能放弃，咱们坚持，坚持会有胜利。 妻子的支持让他打消了放弃的念头，但是怎么才能打开局面呢？他首先改变了卖面粉的方式。在深圳，很多商户都是等着客户上门，而董俊营和别人不一样，和妻子每天蹬着三轮车送货上门。对于客户提出的要求，他都会说“中中中”。 董俊营：他们都是做门面，不送货的。我为了发展我的客户，是用三轮车送货的，一车拉八袋，四百多斤。 朋友 蔡运星：一袋面粉当时挣五毛钱，按这个情况去送。 卖一袋面粉赚五角钱。有时候，为了卖三四袋，董俊营却要花上一天的工夫去送货。晚上回到家里，妻子看到董俊营就掉眼泪。 妻子 赵晓玲：我老公这衣服一拉起来之后，把衣服脱了之后，我说，怎么了，这前面是白的，这边是黑的呢？我就感觉到穿着一个白色的汗衫，把衣服一脱，让我辛酸得不知道是哭，不知道是心疼。 在深圳这座繁华的都市里，董俊营显得是那么渺小，觉得自己除了梦想和一身使不完的力气，其它什么都没有。可就在不停走街串巷的过程中，他却发现了一个商机，这个发现让他很快找到了突破口，三年之内，销售额达到了两千万元。 朋友 蔡运星：也没有人解决这个问题，看似简单的东西，往往被人忽略，所以说董老板是个很细心的人。 朋友 赵丰枝：就是有他这个改变，一下子把市场做活了。 董俊营是如何改变的呢？他的做法从一开始就遭遇很多人的质疑。 1998年8月，董俊营又借钱托人在河南一次性买了六十吨的面粉。人们都说董俊营是疯了，上次赔光了还不够，还要借钱继续赔。 那他到底发现了什么呢？原来，在他骑三轮车送货的时候，董俊营发现深圳人平时吃面少，买面粉都是三斤五斤，自己为什么不换小包装呢？董俊营回去后，专门定做了一些小的包装袋，还雇佣了几个工人，把五十斤一袋的面粉分成了三斤、五斤的小包装。虽然换包装和人工的成本每袋增加了两角，但是这样分开卖，价格反倒比原来更高。 董俊营：因为深圳又潮湿又热，所以市民买不了那么多。换一个思路，把大包换成小包。 朋友 蔡运星：大袋变小袋分装，销售反而成倍增加，卖面行业的人都说“你是懂经营”。 董俊营总结了深圳人购买面粉的习惯，大包装换小包装销售，这一招非常管用，然后他大量推销面粉。让所有人没想到的是，这一次，董俊营进的六十吨面粉不到半个月就全部销售一空，同时也把河南很多土特产打入了深圳两千多家超市，2001年销售额就达到了两千万元。 朋友 乔书明：他应该是比较早期想出来这么做的。他这样一分之后，别人没想到他能适应市场。 朋友 赵丰枝：深圳人给他封了个称号，叫“面粉大王”。人家还是思想比较活。 1998年，董俊营盘掉了家里的店面，和妻子去深圳创业，之后一直做销售，到2008年，销售额就突破了五千万元。随着记者的深入调查，发现他日后财富的转折和爆发，都和他专程去湖南催货但却没拿到一件货的事情有关。 2008年春节，南方遭遇特大雪灾，湖南和江西的供货商，因为京广线和京九线的封锁，无法将代工的面条运往深圳。董俊营亲自出马，在第一时间赶往湖南郴州的一家面条厂催货。就是在这次灾后催货后，董俊营决定干一件事，这件事可能让他倾家荡产。 朋友 罗有才：要重新洗牌，从零做起，风险多大！ 朋友 赵丰枝：人家都是稳扎稳打，他倒是，我觉得不靠谱的事情，他硬去弄，硬去想。 2008年2月的一天，董俊营来到了湖南的一家面条厂催货，厂里的景象让他非常羡慕。 董俊营：我看到那个景象非常好，人在排队，货不停拉，不停出。 因为预订面条的人太多，面条厂加班加点也赶制不出来。按照预订顺序，董俊营一周内都可能拿不到货。深圳的客户在不停地催，董俊营就守在厂里，不停地说好话，希望能感动对方，早点拿到面条，但这一招并不管用。 董俊营：他说，你别催了，你再催也没办法，你催得狠的话，一点点也不给你了。我的心里非常失落。我们合作了八九年，不是说2008年雪大，我的心也是冰凉冰凉的。 在面条厂呆了几天后，董俊营看到人家不仅能生产出上百种各式各样的面条，还有一些他见都没见过的，他非常羡慕。晚上回到宾馆，董俊营就冒出一个想法。 董俊营：一个晚上我都没有睡觉，我在想，我这样做是不是很被动。我要有自己的厂多好啊，我也不会说这么多好话。我什么时候能建一个厂？ （责任编辑：职场达人） |
