卢文强：土小吃南瓜酱让他年赚百万(2)

　　第一次卖南瓜酱，只卖了56元钱，卢文强成了全镇的大笑话。然而接下来，他只用一年时间，竟然让销售额达到了100多万元。这个小伙子到底是用了什么妙招呢?

　　卢月华江西省高安市田南镇陂头村村民：那不是好几倍，那是几十倍，上百倍，太大了。只要是特色，你做的是特色，那就会有发展空间，结果还是越做越好。

　　张七妹江西省高安市田南镇陂头村村民：他自己也有这个能力。他胆大，又自己把销路打开，是不是。

　　从56元到100万，这么大的变化究竟是怎么来的呢?

　　卢文强发现，卖不动是因为南瓜酱从来没有当成商品卖过，没有知名度。如果土特产店的老板没有一套主动推销的本事，要多卖门都没有。

　　2010年3月，卢文强打听到了一个叫何建新的人，他做了十几年的土特产代理商，在整个高安市就有100多家土特产专卖店的销售渠道。

　　在朋友的引荐下，卢文强在高安市的一个集贸市场找到了何建新。卢文强知道，如果攻下了何建新就能打开高安市的市场。于是卢文强提出了一个自认为让何建新无法拒绝的条件。

　　卢文强：我当时就以一盒成本价22元的价格给他了，当时一分钱都不挣。他卖其他的东西的话，一盒只挣2元钱，而我的产品一盒可以挣到10元钱，就相当于卖5盒那样东西。

　　何建新江西省高安市土特产店经销商：他拿过来的时候，我们当时也不大感兴趣，对他这个礼盒产品，因为以前没有这个产品上过市，属于新产品。

　　但让卢文强没想到的是，自己咬着牙提出的优厚条件，何建新却不为所动。他跟卢文强说两天后再回话。为什么要等两天呢?卢文强觉得必有蹊跷。

　　然而两天之后，卢文强等来的竟然是老何态度的180度大转变。

　　何建新江西省高安市土特产店经销商：因为这个产品没有上市，人家就慕名去买，这是最主要的。小卢(卢文强)他家里，村庄上就做这个东西(南瓜酱)的，最早做这个东西。做生意来讲，肯定要有发展的，我这样认为的。

　　原来，就在那两天，何建新特地到田南镇非常仔细地跑了一圈。何建新亲眼看到，虽然南瓜酱没有上市，但来田南镇的亲戚朋友，回家时总要在老乡家里买一些带回去，这就是市场的基础。

　　何建新江西省高安市土特产店经销商：现在是不需要看好了，现在在生产肯定是好的。我肯定是要跟他一直合作下去的。

　　这样，何建新何打消了对南瓜酱市场的顾虑，卢文强以成本价一次性给了何建新1万元的货。

　　江西夏季雨水多，在制作过程中南瓜酱很容易发霉。怎样才能让南瓜酱的保质期不受天气的限制呢?一次吃饭的时候，一盘霉豆腐让卢文强眼前一亮。

　　卢文强：当时服务员他就端了一盘那个霉豆腐过来，然后我当时看到霉豆腐的时候，我突然就是产生了一个想法，我在问自己，这个霉豆腐不是发了霉的，怎么保质期还可以这么长?

　　回到加工厂，卢文强按照做霉豆腐的原理，在不添加防腐剂的情况下，找到了延长南瓜酱保质期的方法。由于涉及到技术机密，卢文强没有告诉我们具体方法是什么。

　　卢文强：其实我说实话，我在(让别人)参观南瓜酱的时候，我随便做，他随便来参观我都没有事。这个酱料是不能看的，你那样我随便你怎么看，你随便几百人，你天天在那里看都可以，那个东西没什么事情，对不对，那谁不有辣椒、不有盐、不有酱油，不是有糯米，这个东西确实就是秘密。

　　卢文强不但解决了南瓜酱发霉的问题，还通过这件事，赢得了老何的信任。卢文强的南瓜酱不仅借着老何的渠道卖到了当地100多家土特产店，还卖进了当地的超市。南瓜酱口感偏辣，适合高安市民的口味。2010年，他的销售额达到了100多万元。

　　当年，卢文强顺势投资了20多万元，在高安市建了一个占地10亩的南瓜酱加工厂。

　　卢文强好不容易打开了市场，可接下来却发生了这么一件事，2011年5月，很多经销商催着跟卢文强要货，他却怎么也不愿意多卖给人家。这是怎么回事呢?

　　2011年5月，在加工厂忙活着的卢文强，几乎天天都能接到催货的电话。

　　何建新江西省高安市土特产店经销商：肯定着急，赚不到钱了。这个东西你不拿到那里去卖，他就买别的东西吃，都可以的。你没卖就没有钱赚，是吧。

　　曹兵超市经理：不上货，然后顾客就会反映，就是说你这里这个东西怎么老是缺货，没得卖?顾客就会有所抱怨。

　　其实当时卢文强手上有南瓜酱，但是他却每天都只放一点货出去。

　　卢文强：当时卖56元钱，怎么敢想，害怕南瓜不够，就怕你这些货都卖不出去。我就是说为了(让)市场上不明显地感觉到我在缺货，而且又能保证南瓜酱的供应。

　　卢文强到市场上转了一圈，他发现各个销售点都明显缺货。在往年，下半年才是销售旺季，连他自己也没有想到南瓜酱的市场有这么火爆。

　　卢文强算了一下，当时仓库里只剩下5吨南瓜干，只能保证供2个月的供货量。然而新南瓜要到8月份才能下来，还有一个月的缺口。为了维护住已有的市场，卢文强想了一个办法。

　　卢文强：我们就用了一个办法，就是说，第一天做两锅，第二天做一锅，第三天又做两锅，第四天又做一锅。如果这几个月都没有货供应上去的话，他慢慢地会把我这个产品淡忘掉。如果你把我的产品淡忘了，我现在要去进入(市场)的时候，又感觉我又是重新去开拓这个市场。

　　卢文强一边用这种方法托住市场，一边到处打听着买南瓜。市场上到处有卖南瓜的，但是卢文强就只找一种南瓜。

　　卢文强：这种蜜本南瓜肯定是代替不了这种本地的磨盘南瓜，我们做南瓜酱就是要找这种本地的磨盘南瓜。这种南瓜蒸了之后，我们去捏去揉的话，它非常有韧劲，就是跟QQ糖一样。

　　卢文强心想，总是挨家挨户收南瓜也不是长久之计，他觉得自己也有了一定的经济实力，是时候该建立自己的南瓜基地了。

　　这时，卢文强听说田南镇有一家蔬菜专业合作社有一块100亩的空地，他就找到这个合作社的负责人——卢建武，想要与卢建武一起种当地的大磨盘南瓜。

　　卢建武江西省高安市田南镇溪硒果树合作社负责人：当时有点顾虑，肯定有点顾虑，为什么呢，因为南瓜它是一批上市的。我们也考虑他，有没有这个能力吞吐下去，如果是我一亩的话，达到6千斤，10亩就是6万斤，100亩的话就是60万斤。

　　一下子种下100亩的南瓜是有风险的，但为了让对方放心，卢文强跟卢建武保证，他种出来的南瓜一定会全部收购。卢剑武看到销路不成问题，就与卢文强达成协议，专门拿出了那100亩地来种大磨盘南瓜。

　　现在，卢文强已经有了150亩的南瓜基地。在他的带动下，很多村民也开始种起了大磨盘南瓜。

　　卢文强：来，先装一车装走。

　　到2012年，卢文强的年销售额达到了300多万元。现在他还要继续扩大南瓜种植基地的面积，从根本上解决南瓜短缺的问题。

　　在拍摄即将结束的时候，卢文强说要给我们展示一下他最擅长的机器舞，这支舞是他当年经常在学校舞台上表演的。而现在卢文强靠着家乡的土小吃，南瓜酱，在家乡也找到了自己的创业舞台。

　　编导：何宁宁

　　摄像：刘　杰

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供

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