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文章导读：马新海在1996年辞职做钟表生意，却因为选的档口地段不合适，开店两年，身背60万元欠款，回了老家，从此不敢再想创业的事。2010年，马新海只因表哥一句话回乡创业，并且4年时间就折腾出来一个年销售额3000多万的企业。这是怎么回事呢?
马新海：来，可以上船了。 他叫马新海，今天第一次在承包的水库上办捕鱼节，没想到到场的人数比他的预期多出一倍，场面有点把握不住，让他既紧张又兴奋。 马新海：起了。 随着渔网拉起，逐渐浮出水面的大鱼让围观的人越来越兴奋。马新海之前紧张的情绪也一扫而光。 马新海：哎呀，大条啊，哇，这条大，有二三十斤，二三十斤都有。大丰收，我说大丰收啊! 捕捞起来的鱼拉上岸，马新海在水库边摆了长桌宴。 马新海：马上你们就可以品尝到，我们的清水煮，不用放姜不用放什么东西的，直接清水煮，煮熟，你们品尝一下看看有没有腥味，没有腥味给点掌声，好不好。 一锅清水，一点花生油，鱼这么煮煮就可以吃了。 记者：腥吗? 市民：不腥。 记者：口感上呢，觉得咬起来。 市民：口感很滑。 记者：真的是清水煮的吗? 市民：是，一点东西没下的。 记者：真的什么都没加? 市民：没放姜，自己亲自放下去的，一点盐巴都没放。 清水煮鱼是马新海打开淡水鱼市场的敲门砖。但自从三年前承包下这片水库，他一系列奇怪的做法就让他饱受争议。同样的品种，他的鱼售价比市场价高出8元钱不说，养大了鱼不能马上卖，还要花四天时间驯化。买他的鱼还必须要买他的鱼缸，外表看起来普普通通的鱼缸，他卖5万元。可这些怪异的举动，不仅颠覆了行业的传统做法，还在四年内就成就了马新海2500万元的年销售额，他为什么要这么做呢? 1986年，马新海坐着火车从韶关的大山来到广州，那时他17岁，白天干活，晚上在夜大学习，几年后就在一家钟表厂做上了销售工作，因为业绩突出，马新海在1992年被公司派到浙江义乌去开拓新的市场，二十出头就独揽一面，当上了分公司销售经理。 马新海：以前广货很热销的，我们的广货很热销，基本上每一个礼拜要坐飞机回来一趟。背着一捆捆的钱回来，交给老板。好像自己很了不起的，什么都能干了，所以心里就开始膨胀了。 不多久，马新海就在营销思路上和老板产生了分歧。1996年，干脆辞职自己投资钟表生意，却因为选的档口地段不合适，苦撑了两年，资金链断裂，身背60万元欠款，回了老家，从此不敢再想创业故事。 马新海：阴影很大，商场如战场，真不像我们所想的那么容易，看别人都成功了，其实他们都不容易，一考虑到这个东西我就怕，会不会再失败。 之后马新海去了江门市打工还钱，十年后，他已经是一家风扇企业的销售总监，年薪60万元。 然而，这个十年不敢创业，怕创业的人。却在2006年清明节之后，突然辞职去创业了。那一年发生了什么事? 每年的清明节，马新海都要回家祭祖。但他无论如何也没想到，2006年的祭祖之行改变了他的命运。那次祭祖结束后，马新海被表哥拽到水库边，叫他无论如何都要帮个忙。 表哥陈伟平：当时的情况就是我们这里养殖这么多，比较难销售，因为他在珠江三角洲那里做贸易，门路比较广一点。就这样的叫他帮我们销售。 表哥在水库里养鱼很多年，没有好的销路，价格被水塘养殖的鱼冲击得很厉害。当时县里同样遭遇的养殖户还有很多。 养殖户梁鸡析：那时候价低就低到五六元钱，最低的时候五元多，六元多。 记者：五六元钱对于你们来说? 养殖户梁鸡析：基本上没钱赚，那时候亏本。 养殖户马汉新：当时我们那个水库里面大约有二百多户(养殖户)，大部分都差不多这个情况。 马新海当场装了5条鱼，直接拉回江门，并且把老家顶多能卖到五六元一斤的鱼，买出了三倍的价格，18元一斤。 李锡培是马新海的朋友，经营着一家饭店，鱼鲜是招牌，但他几乎不采购淡水鱼，原因就是泥腥味难去除。那一天马新海带来了家乡的鱼，要用清水煮来吃。 饭店经理李锡培：很滑很清，很有鱼的味道，那个腥味。 记者：泥腥味? 饭店经理李锡培：鱼的腥味它没有腥味。 家乡的水库鱼品种以三角魴、叉尾鮰、大头鱼为主，最大特点是没有泥腥味，做惯了销售工作的马新海第一反应是要抓住这个特点，而用清水煮最能说明问题。 李锡培吃完鱼当场就要订货，当问及这鱼什么价时，马新海头脑一热。 马新海：随口蒙的价，我说18元钱，我就一急就说了18元钱。 饭店经理李锡培：我还要卖35元钱一斤。 记者：那消费者能接受吗? 饭店经理李锡培：可以接受，质量好嘛。 老家卖不上价的鱼，就这么被马新海轻易地以本地三倍的价格卖出去了。从那起，马新海一边上班一边帮表哥卖鱼，半年就赚了一百万元。 马新海：随便玩一玩就那么多钱赚。因为我卖了十几万斤，十几万斤我的纯利润应该有一百多万元左右，感觉这个农业还是很有得玩的。 半年后其他养殖户也学着直供饭店，市场竞争白热化，鱼价再一次回落，马新海停止了卖鱼。但这半年卖鱼的经历，让他对农产品销售产生了巨大兴趣。 2006年底，马新海辞掉年薪60万元的工作，在江门市的蔬菜批发市场租了两个档口开始卖菜。一个完全的外行来卖菜，刚开始几乎是卖多少赔多少，连陪了好几个月。 马新海：拿了别人的货，比如说辣椒，刚开始的时候没经验，我们没有一箱一箱去检查，没有抽检，拿来以后，上面一层是很亮的辣椒，但那下面那层呢，全烂了。 即使赔钱马新海也不在乎，他的如意算盘并不是卖菜赚钱，而是要通过卖菜来了解农产品的市场信息。从买卖怎么谈，到货品往哪儿卖，马新海一点点学习，足足用了三年时间。 马新海：因为我是从品牌企业出来的，我也知道创立品牌是很难，但是如果我不去创立品牌，我再去为了追求菜贩子[来源:www.cyonE.com.cn/]，我等于现在我就是一个档口，我等于就是个菜贩子，买菜卖菜，那我的价值在哪里，我体现不出我的价值，我还不如去做销售总监。 2010年，马新海做好完全准备回老家包了400亩地种菜，不过种菜卖菜，也只是提高了利润而已，始终没有一个好方法能圆品牌梦，让马新海很苦恼。 这是乳源县的横溪水库，我们镜头里所能拍到的，仅仅是这8000亩水库的三分之二。2011年，马新海在当地农业局领导的介绍下，找到了这片水库。 马新海：那边都有。 记者：这山后面还有。 马新海：对，总共面积是有8000亩的，你看它四面环山，从这里一直到那里。 记者：那边全是山。 马新海：对吧，这个山的面积总共有30万亩那么大，所以我当时一来到一看到这个地方，感觉我的舞台来了。我说领导，就这里了，就是那种兴奋，那种劲，现在我是没办法用语言去表达。 一看到水库，马新海脑海里就闪现出一个念头，他要仿野生养鱼，不喂饲料，让鱼自然生长。但是自己没有养鱼经验，这个想法可不可行，马新海找来了专家论证。 中国水产科学研究院珠江水产研究所研究员黄樟翰：水库旁边这个草很多，草鱼可以吃旁边的草。大山上雨水冲下来，有很多营养的东西，胖头鱼，白鲢，广东的一种鳞鱼，它也吃有机的碎片，这些东西。 8000亩水库四周环绕着30万亩山林，雨水冲刷下来的腐植物质和水库底的水草，就是鱼的天然饵料。2012年，马新海找了两个合伙人，凑了400万元承包下水库，只有两条小船6个养殖员，就直接往水库里投放了一百万尾鱼苗，全部散养，一个养殖网箱都没有，唯一的设备还是用来捞鱼的，这可让其他养殖户看不懂了。 养殖户钟旺火：当时就，我们说这个人养了，搞不起产量，就是产量搞不上去。 养殖户陈远平：一个是资金最滞压，一个长得慢了，第三个它的价格一年不同于一年的。 （责任编辑：职场达人） |
