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2009年，张建荣和李华兰从广州某大学毕业了，考虑到就业不容易——就算是收入既低又受气的活儿，也不好找，所以，他们想创业自己当老板，于是，就开始到处寻找创业门路。 刚毕业不久的他们，经济来源还没有“断奶”，全靠家庭支持，手里没有多少钱，不可能投资什么大的项目，考虑来考虑去，喜欢吃面食的他们决定合伙开个鲜面店，专卖面条、饺子皮等各类面食。这种生意虽然赚头不大，但投入也不大，两个人发动双方家人，很快便筹措到了创业资金，开始寻找铺面。 经过考察，他们发现，广州上元岗农贸市场开业以来，铺位一直没有租满，形成了“一半是海水、一半是火焰”的格局——这边厢挤满了经营各类肉菜、粉面生意的摊档，那边厢却空置着不少摊档，很长时间都没有人前来租赁经营。 越是这样，“旺地”的生意便越旺，租金也水涨船高，而另一边则愈发清淡——租金一降再降都没有几家摊档前去经营，白白空置了数年之久。而消费者，也因此形成了思维定势，觉得这边没什么摊档，所以买什么都到生意旺的这一边，从而使市场内形成了泾渭分明的局势。 了解到这种情况之后，他们决定：就租这边空置的铺位做生意！理由很简单，因为这样可以省一半左右的租金，客观上等于把创业的风险降低了一半。 当人们发现，生意淡的那边忽然新开了一间“重庆天天鲜面店”，专营各类面条、饺子皮、云吞等本小利薄的面食时，市场内不少商家都觉得要不了多久，他们的摊档就得关门大吉，因为道理明摆着——这边根本没有生意可做，更何况他们做的还是没有多大赚头、必须天天有进账才能维持的面食生意！ 可是，却没有人能够想到，重庆天天鲜面店的生意不仅做起来了，还越做越旺，大有把这边人气也带旺之势。这到底是怎么回事呢？ 原来，张建荣和李华兰他们使用了“独门绝技三板斧”—— 第一板斧：加大宣传，提高知名度 开店试业之初，张建荣和李华兰便印制了大量宣传单页，在整个上元岗社区广为散发，对试业期间前来购买各类面食的顾客全部实行“买一送一”的大优惠，从而不仅让大家都知道这边新开了一间鲜面店，还成功地用优惠政策把社区内所有具有面食需求的顾客都拉到了自己的摊位前。 由于这边的租金明显低于那边许多，所以，他们的经营成本远不如那边的摊档大——换言之，同样做面食生意，他们由于铺租低，所以，即使在试业期间实行“买一送一”的优惠，也还是没有太大压力的，而且通过此项优惠活动，成功地聚集了人气、拉拢了顾客，堪称是“舍小利而获大义”。 果然，通过“买一送一大优惠”，许多原本不到这边来买东西的顾客、尤其是以面食做早餐的本地人家和习惯吃面食的北方人，都慢慢地改变了只去“旺地”消费的习惯，改为常来光顾重庆天天鲜面店这边的生意了。
第二板斧：产品花样多，吸引顾客 由于铺位租金低，所以重庆天天鲜面店租了两间铺位合起来经营，这样一来，显得既宽敞明亮，又能摆放更多品种——同样是面食，他们的产品花样就较多，供顾客的选择余地也就大，仅以面条为例，就有拉面、刀削面、粗面、细面、毛细面、冷面、凉面甚至用杂粮做的“杂粮面”…… 如此多的品种，在其他的面食摊是无法想象的，因此，顾客都喜欢到这里来选购，可以不时变着花样地吃上各种不同的面食，再加上水饺、云吞，以及水饺皮、云吞皮、肉馅等其他品种，重庆天天鲜面店简直成了“面食专家店”。 笔者打听了一下，虽然如此，但是由于这边大多是没人租赁、长期闲置的“冷门铺位”，所以，他们两间铺位的租金合起来，竟然还没有“旺地”那边一间“旺铺”的租金高——消费者到这边来虽然会远一点，但同在一个市场里，再远又能远多少呢——大不了就是多走几十步路，对任何人而言，这几十步都不在话下！ 因此，在成功地以宣传攻势和花样繁多的产品、以及时不时举行的优惠活动把自己的“专属顾客群”吸引来之后，“重庆天天鲜面店”的老板，节省了大笔铺面租金，实在是太划算了。 第三板斧：发放会员卡，持卡消费更实惠 我们都知道，时下不少大商场、大超市都通过发放会员卡、持卡消费更实惠，同时还可以积分返利的方式争取长期顾客，但是，却很少听说一家小小的面食摊档也给顾客发放会员卡的。 因为一是这门生意本没多少赚头，二来印制会员卡也要成本，三来面食本不是南方人的主食，只能做做本地人的早餐生意和暂居于此地的北方人的生意，消费量有限——在广州这座南方城市里做北方人爱吃的面食生意，会员卡不是多余的呢？ 可是，重庆天天鲜面店偏偏印制了会员积分卡，针对顾客免费发放——由于条件所限，他们不可能像大商场、大超市那样，购买专门的高端扫描设备来为会员卡积分，但是，他们却想出了其他的办法，做出如下规定： 凭会员卡到重庆鲜面店购买各种面条，可获本店印章一枚。每周之内积满六个印章者，周日可享受买一斤送一斤的优惠——鲜面、鲜挂面都有优惠，真正做到优惠加实惠！ 具体做法是：会员持卡前来消费时，每消费一次，他们就在卡的背面盖章处盖一枚自己店内的公章，每周积满六个公章，便可以在周日享受优惠。这样，对于那些喜欢吃面食的人而言，只要他们每天都来消费一次，就能获得周日的优惠，客观上等于把这部分人群发展成了每天必定前来消费的顾客。 另外，他们还在会员卡上留了手机号码，客观上为自己又增加了一条宣传渠道——附近的餐馆、饭店、单位食堂等有可能需要面食的地方有需要时，都可以随时打电话让他们前去送货……
张建荣和李华兰的这“三板斧”，虽然每一斧看似都平淡无奇，可是，每一斧却都收到了不错的实效——既让顾客知道、了解了自己的摊档，又通过优惠活动抓住了顾客，从而改变了顾客以往只去“旺地”消费的习惯，成功地把自己的铺位做成了“旺铺”。 更重要的是：做到这一点，他们是通过给顾客让利、让顾客得实惠的方式，因此，与顾客保持了较好互动的关系。 而他们铺位的租金，则一直是原来的水平——虽然后来陆续进驻了几家做其他生意的，但这边仍有相当一部分铺位闲置着，进驻的那几家生意也都一般，事实上只有他们这一家生意是“旺铺”，市场管理处不可能针对某一家摊档涨价，所以，他们仍然享受着原来“冷门铺位”的低租。 用低租金，租到了两间做“旺生意”的铺位，把个小小的面条生意做得红红火火，你说，张建荣和李华兰的生意经好不好，怪不得附近的商户都羡慕他们，说：不愧是大学生，想出的点子就是行！
财富点评：大学生创业找出“专属顾客群”，比租旺铺更重要 不少做生意的人，都喜欢租地段好、人流量大的商业旺铺，认为人流量小的地方没生意做，甚至为此不惜重金租铺。在一定程度上而言，这种做法没有错，但是，笔者认为，也并不是绝对的正确——因为不管是地段多么好、人流多么旺的地方，都不可能人流中的每一个人都是自己的目标客户，更不可能每一个人都来消费自己的产品和服务；而只能相对保证自己的目标客户群体更大、做成生意的可能性也因此更大一些。 如果恰巧选择的地方人流量虽大，却跟自己的目标客户不对口甚至有冲突，结果往往可能是：忙到最后却发现，自己只是充当了为铺主“打工”的角色而已。 文章中“重庆天天鲜面店”的张建荣和李华兰，无疑就是反其道而行之的典范——作为刚毕业不久的大学生，手里没有多少创业资金，所以不得不租人气淡的铺位在“淡市”经营，然而，通过独特的“三板斧”，他们却成功发现、挖掘了自己的顾客群，并保持了和他们良好的长期业务关系，取得了经营上的成功。 如果他们也像其他经营者一样，去租人流旺、生意好的“旺地旺铺”，虽然起步之初，生意会有一定保证，但是，抛开创业资金不足的问题不谈，他们也不可能以这么便宜的价格租到这么大、可以给自己这么多发挥余地的铺位，同时，受租金等各方面条件所限，也不可能有这么便利的为顾客实行优惠的举措，自然不可能跟顾客保持如此良好的互动关系，因此，也就不可能为会员发放会员卡实行长期优惠、把顾客发展成长期客户…… 张建荣和李华兰“重庆天天鲜面店”的成功告诉我们：资金不足的大学生创业，奔“人流量”重金租“旺铺”并不是生意成功的途径，甚至稍有不慎，还会有被昂贵铺租压垮的可能——比租旺铺更重要的，是发现并找出自己的“专属顾客群”，积极地培养与他们的感情、更大限度地挖掘他们的消费空间、刺激他们的消费欲望，从而达到自己与顾客的双赢！ 因为，对于立志创业的大学生而言，都应该明白这样一个道理：不管想做的是什么样的生意，你的目标顾客都不可能是所有人，而只能是有一定共性的人群——找到他们，把他们吸引到自己身边并留住他们，你的事业就有了成功的保证，否则，不管你把生意开到人流量多么大、生意多么旺的地方，都是无法取得预期的成功的！
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