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广东潮汕人爱喝功夫茶，身为潮汕人的彭老板更是在功夫茶中悟出了许多经营之道——慢泡、细品出“功夫” 彭思源给人带来太多的不解：在广东东莞东坑镇东坑村，他的本草广信药店绝对算得上是个大药店，200多平方米的店铺开在一个小小的工业区旁，实在令人疑惑不解，因为村里已有的10多家药店，因受金融危机的影响，都有“吃不饱”的迹象，有的药店已打出了平价的招牌，希望借此吸引顾客以缓解竞争带来的压力。而此时彭思源偏偏“不识时务”地在此又开了这么一家大规模的药店，并宣称不搞平价大卖场，不在价格上与其他药店比高低，这不是更令人费解吗？以致于他的药店刚一开张，就有人断言：“这样的地方开这么大一间药店，不出半年，他就会‘吃不了兜着走’。” 然而，半年多过去了，彭思源的药店不仅没有倒闭，反而勃发出旺盛的生机，当其他药店感到勉强度日的时候，他的小日子却过得有滋有味，成了东莞市本草药业有限公司加盟药店中的一面旗帜。是什么诀窍和绝招让这个“可怕的潮州人”如此“胆大妄为”，而又把药店经营得有声有色呢？ 不搞平价 “单纯以降价来招揽顾客，企图以价格手段来封杀对手，一时半会或许管用，但是决不是长久之计。药店卖药如果没有利润，那靠什么来支付店租，养活员工？更何况开办药店的目的就是为了赚钱，所以这种赔钱的买卖我不做，也不会在价格上与对手竞争。而是要在服务上做文章，用服务来体现药店的价值，用服务来塑造药店形象，我们力图让走进药店的每一位顾客对药店所提供的各类服务感到满意。从目前的情况来看，我们药店的这种做法还是很得人心的，下一步，我打算继续深挖服务……”一谈到药店经营，这位外表温文儒雅，颇有点书生气的彭老板就侃侃而谈起来，“当然，我们并不是反对让利于顾客，针对工业区顾客的消费特点，我们也采取了多种优惠促销手段。比如，在善待顾客方面，我们发行了一定数量的贵宾优惠卡，而且，在为那些中心顾客提供差异化服务的同时，我们还为进药店一次性购买药品达到５元或10元以上的顾客配备了优惠券，这样既让顾客实实在在地感到药店温情的服务，又能激发顾客的购买力。”如此精明的做法，难怪有人称他为“可怕的潮州人”，这也许是他生意越来越红火的一个“验方”吧。 功夫茶背后的故事 潮汕人喝功夫茶可是久负盛名的。三五知己，围着茶几，品着功夫茶，天南地北地聊着生意经，在杯来盏去、不知不觉中就获得了商机，做成了生意。 在与彭思源的交谈中，他多次以泡功夫茶来打比方，述说他从泡功夫茶中悟出来的经营之道。他那颇为新奇、独特的见解让笔者佩服得五体投地。事实上，他在与顾客和业务员的交往中，的确用上了泡功夫茶的功夫，他的“泡功”赢得了顾客的信任，这可能是他生意红火的另一部“茶经”。 小顾是一家药厂驻东莞办事处的业务员，他是这样评价彭思源和他的本草广信药店的：“老彭这人热情，爱帮助人，做人又不摆‘架子’，做生意有一套。尤其是顾客进店，他用泡功夫茶来套交情。‘香烟搭桥，功夫开路’这点给我的印象太深刻了。至于他的广信药店，给我的感觉是洁净、整齐、大气，店员也是和气、专业，一切都是那么有条不紊的。相信顾客与我一样，也是冲着这样的感觉到他的药店来的。” 他对业务员如此，对顾客亦如此。“彭老板真是个有心人，这样做生意肯定做得长久。”拾荒的老黄如是说。老黄是外地人，长期受风湿关节炎的折磨，每当关节炎疼痛难忍时，他都会找就近的药店买点止痛药缓解。有一次，他到广信药店后，受到了彭思源朋友式的接待，一支香烟，一杯热茶已令饱经风霜的老黄感动不已了。然而，更令老黄想不到的是，彭思源竟然利用业余时间，帮他找来几个治风湿关节炎的验方，在彭思源的悉心用药指导下，老黄的关节炎有了明显好转。现在，老黄经常介绍朋友、老乡到广信药店买药，成了药店的义务宣传员。 一支香烟、一杯热茶、一张凳子、一句问候，虽然这都算不上什么，但是这种实实在在的服务却能让顾客找到“宾至如归”的感觉，这可能比喊上一百句“欢迎光临”更能让顾客体会到“顾客至上”的温情。这也可能是彭思源的药店在激烈的竞争中脱颖而出的另一个诀窍吧。 蓬勃发展的副业 如果真有什么绝招和诀窍的话，彭思源的诀窍应该是靠用心打造服务来赢得顾客信任，而他的副业应该是他的“秘密绝招”了。 在谈到其“绝招”时，彭思源不好意思地说：“我哪有什么绝招呀。说句老实话，金融危机之下，在这样小的工业区，竞争又那么激烈，既能不开平价大卖场，又能做到守法经营，的确不容易。” 为了增加药店收入，彭思源也搞起了副业。一是经营影吧。根据工业区外来人口多，娱乐场地少的特点，彭思源因地制宜，与朋友合作，在药店的一隅，开辟了一个约４０平方米的影吧。影吧火爆的生意不仅增加了药店的收入，还给药店带来了人气。 二是做代理商。虽说是连锁店，但是有的药品公司也没货。根据顾客需求，彭思源与几个开药店的朋友一起到生产厂家直接代理进货，这样既减少了中间流通环节，又增加了收入。三是出租场地。药店正门口有块大坪，工业区晚上人流多，彭思源把它租了出去给别人做小生意，这样既增加了收入，又带旺了人气。最近他又着手准备在药店侧门的过道上卖珍珠奶茶。 （责任编辑：职场达人） |
