如何做好一对一营销？

　　所谓一对一营销，或者叫做关系营销/客户关系管理，就是商家针对每个客户创建个性化的营销沟通，并能够根据客户的特殊需求来相应调整自己的经营行为，这些特殊需求可能是客户主动提供的，也可能是商家主动从各种各样的渠道搜集到的。如果企业应用得当的话，一对一营销对于企业拓展并巩固客户群体、实现客户价值最大化将大有裨益。
　　在以前，由于收集每个客户的信息和需求，进而进行产品或服务的“量体裁衣”，对企业来说，意味着高成本投入。所以，对一对一营销只停留在理论上，而没有实际去操作。但如今移动互联网、大数据时代的到来，为一对一营销的发展提供了可能。
　　企业为什么要进行一对一营销？因为它根植于这样的思想：与每一个客户建立学习型关系，尤其是你的那些“金牌客户”。什么是学习型关系呢？就是每当与客户打一次交道，企业就多一分见识，长一分头脑。客户提出需求，企业去改进产品或者服务，这样周而复始的过程自然提高了企业的产品或服务令这位客户满意的能力。最终，哪怕竞争对手也愿意这样与客户打交道，也愿意对产品或服务做出调整，但企业的客户也不会轻易转移了。因为，客户除非再给企业竞争对手上一遍同样的“课”（而企业已经从客户那里学到了这些“课程”的内容，并已经做了改进），否则他是不会得到同样高质量的产品或服务的。
　　那么，企业如何做好“一对一营销”呢？有四个阶段至关重要：识别企业的客户；对客户进行差异分析；与客户保持积极接触；调整产品或服务以满足每个客户的需要。
　　1、识别企业的客户。
　　启动“一对一营销”之前，深入了解有关客户需求的点点滴滴的信息是十分重要的：不仅仅是他们叫什么名字，他们住在哪里，他们的电话号码是什么，还应该有他们的习惯、爱好等等诸如此类的信息。而且，不是一时一事、发张问卷就完事，而是通过每一次接触、每一种渠道、每一处地点、本公司的每一个部门来了解这些信息，使得客户可能对企业的任何一种产品或服务产生购买欲望。
　　那么，如何从纷乱复杂的****数据中，清晰的识别出你的目标客户？传统的数据分析手段显然从成本和效率方面已经远远不能满足企业的需求。因此，这就需要企业借助一些信息化，大数据工具（比如CRM或大数据解决方案）来帮助企业管理和识别。通过建立多维数据之间的连接，将使企业营销人员看到一个目标消费者的360度全景描述，从而能够比较精确地勾勒出一个饱满立体的消费者形象，这个形象不再只是基本的人口统计学信息，而是深层次地反映他的购物需求和基本行为模式，从而帮助企业实现客户细分及跨渠道的精准营销。
　　2、对客户进行差异化分析。
　　不同客户之间的差异主要在于两点：他们对公司的商业价值不同，他们对产品的需求不同。因此，对这些客户进行有效的差异话分析，可以帮助企业更好地配置资源，使得产品或服务的改进更有成效，牢牢抓住最有价值的客户，取得最大程度的收益。
　　举个例子：宝钢股份作为中国最大、最现代化的钢铁联合                                                                            

（责任编辑：职场达人）