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过去十年，“蓝海策略”一直鼓舞着商业领袖去开发那些没多少竞争的市场，即我们所谓的蓝海市场。但除了理论之外，这种策略还提供了一套方法和工具，可帮助管理者系统地追求价值创新，让有抱负的组织和个人进军蓝海市场。葡萄洒行业就是一个很好的例子。 长期以来，这一行业一直将葡萄洒自豪地形容为拥有历史与传统的精酿饮品。但这也让很大一部分消费者对这一产品敬而远之。而另一方面，啤酒和现成的鸡尾酒则大行其道，备受消费者的欢迎。 澳大利亚的酿酒厂Casella Wines则用一种新的策略转变了市场，并解决了这些问题，不过它并没有与传统的厂商竞争。 Casella向啤酒和鸡尾酒学习，创建了Yellow Tail，它是一个与前两者差不多的非传统葡萄酒品牌。Yellow Tail根植于澳大利亚文化的特点：大胆，休闲，有趣和大胆。Yellow Tail想在表现价值上有所跨越，吸引更广泛的酒精饮品群体。 Yellow Tail的成功并非运气。在发现美国人也对葡萄酒避而远之后，Casella应用了所谓的四种行动框架，创立了新的价值曲线： 1. 排除：哪些葡萄酒行业认为是理所当然的事应该被排除在外? 2. 降低：哪些特点应该被降低到行业标准之下? 3. 提升：哪些特点应该被提升到行业标准之上? 4. 创造：应该创建哪些行业从未有过的特点? 通过四种行动框架，Casella在美国葡萄酒行业创建了三种新的特点：好喝，易选，以及有趣且冒险。它还排除了传统特别中的复杂性和年代性。Yellow Tail拥有新的葡萄酒特别组合：它简单，却有丰富的酒体结构，这让它吸引了大量的酒精饮品用户。 通过减少葡萄酒特点的范围，Yellow Tail简化了酒的选择过程。在传统的选择过程中，消费者总是感到不知所措，因为那些酒瓶都看起来差不多，标签上满是葡萄酒术语，而选择的范围又那么多，连销售人员在推荐时都充满困难。 与之相反，Yellow Tail在最开始只有两种酒：Chardonnay和Shiraz。它还省略了瓶身上的技术术语，代之以简单且吸引人的新标签。只有红葡萄酒和白葡萄酒这两种选择，也简化了Casella的商业模式，减少了库存投资。 不可否认，大的酒厂在数十年的营销投资中已经积累了很强的品牌影响力，但Yellow Tail在最初的几年并没有进行促销活动，也没做媒体广告，避免了与强劲对手的竞争。它并没有从对手那抢消费者，而是面向非酒精饮品消费者开阔市场。 通过这种方式，Casella提供了全新的体验，同时还能保持低成本的结构，让现有的竞争规则变的无效。 （责任编辑：职场达人） |
