|
信息比知识还重要 金融产品和金融市场密不可分，金融市场瞬息万变，所以对于营销金融产品的人来说，关注这种变化非常重要。信息是变化的，比如股市行情，即使你对前天的情况了如指掌，但是你不清楚昨天是什么样的，仍有可能被人家问得哑口无言。信息需要随时跟踪：上到市场最近的金融政策和金融形势的变化是什么，下到哪些新的产品推出来了、现在市场追逐的热点主流是什么，甚至再可以细到各个理财品种在政策上的变化、最新的收益情况变化等，都要主动去加以了解，需要每天更新。所以从这方面看，做一个优秀的客户经理，确实是件很辛苦的事。 一位银行客户经理总结的四个营销阶段 ◇第一个阶段：陌生式拜访。 陌生式拜访很辛苦，效果不好，但锻炼了胆量。我一天陌生式拜访的客户最多达到了9个。中午也不休息，整天都在外面跑。当时年轻，不感觉辛苦，但是陌生式拜访效果不好，因为大部分客户都是浅尝辄止，自己顾不过来。那时候，拉客户上了瘾，租的房子旁边是个卖空调的，我周六时也去登门拜访，当时在电器行业，银行承兑汇票结算和现款结算一个价，“要不要全额保证金银行承兑汇票，提货金额一样，利息归你。 ”“当然好了”，顺手将其拿下。 ◇第二个阶段：资料寻找法。 通过报纸的广告栏、通过网络寻找客户，那时我每天注意看《北京青年报》，广告栏经常有企业招人，他招人，我找客户。因为，我认为能在《北京青年报》登大幅版面招人的企业应该有些实力，看到新企业的信息，我都会非常兴奋。哪个时候，每天早上邮递员一送来报纸，我第一个去抢，还将报纸剪的都是洞，后来办公室有意见了，行长还没看，你天天抢。这个阶段，虽仍有些盲目，但毕竟成功率提高了些。但是缺点很明显，有时不了解客户，不了解银行的信贷取向，有些银行明显不能接受的客户自己也去拓展。那时，银行也没有信贷指引什么的东西，靠自己的感觉居多。 ◇第三个阶段：案例模仿法。 在银行工作半年后，感觉自己很投入，很辛苦，效果却一般。我认真总结发现，关键是自己不了解银行需要什么样的客户，太盲目，成功率太低。经过总结，我转变了营销思路，尝试通过深入研究现有的成功案例来复制营销。我专门向分行的信贷审批部申请，要求工作一个月，协助审查项目。分行当时部门都缺人，没有成本来了一个人愿意帮忙，当然接纳。在分行信贷审批部时期，使我脱胎换骨，我清楚的摸索到了这家银行的风险偏好，客户取向。回到支行，我的项目成功率有了明显提高。营销了包括中国电子、北京开关、中化石油等大客户。 ◇第四个阶段：指引结合案例。 有了在分行信贷审批部的工作摸索，我的项目成功率是提高了，但是由于客户过于杂，很难形成自己的营销思路，对于大客户挖潜不够，信贷管理不能精细化，应付的时候居多。而且很多案例难以复制成功，因为最近两年银行的信贷政策相比以往变化很大，曾经成功的客户，新的同类客户不一定能批。奥，银行有了自己的信贷政策指引，现在营销时候，我都是充分研究本行的授信指引，认真研究产品成功的使用案例，在确定的行业、确定的客户范围内寻找客户，同时力求形成自己的品牌。现在我不会盲目出击一个客户，我先会评估一下，银行能否接受这样的客户，我能用什么样的产品与客户建立合作，银行能够得到什么。这个时期是丰收的季节，拿下很多客户，成功率很高，而且在电力、石油行业形成了自己的品牌。品牌最大好处是能够事半功倍，很多客户是自己上门的。有了品牌，客户自然会滚滚而来。 广州某银行客户经理的薪酬情况 银行：中国银行 地区：广州市某一区 职位：客户经理（相当于三级分行）（一级分行：省级。二级分行：区级。三级分行：区级再下半级的样子）收入：本人——税前：9000注意：这个数字害死人，别看绝对数大，但实际上虚得很。9000元中包括（1）每月固定工资，占约60~65%（生涯设计公益网()职业规划专题组推荐。其中有70%用来交公积金、医保、社保、失业金、单位年金）；（2）年底绩效工资，占约30~35%；（3）过年过节发的几百元；（4）这点最可恶，单位把其每月向员工交的公积金和四五类保险，也统统算入我们的工资，粗粗估算也有2000左右（把绝对数充大好多）；（5）其他所有以现金形式发的钱。所以，实际到手的非常有限，尤其每个月扣掉七七八八的，更是捉襟见肘。 （责任编辑：职场达人） |
