|
关于营销和销售，有一个很反常识的点在于：许多人颠倒了两者的重要性，将精力放在营销而非销售上。常见的一种认识是要花大力气去做内容营销，尤其是能做出“10W+ ”——当然这并没有错，但还有许多隐藏在现象之下的本质才是做好一家公司更需要花力气去做好的，即销售。
对于早期公司，当你的产品处于启动期，也许你需要做的并不是达到一个非常广的人群，而是走近你的核心用户，知道他们在想什么，喜欢什么，讨厌什么，以及需要你提供什么无可替代的价值；当你的产品看起来还没有那么“酷”，更多时候你可能要靠每天“求”用户去使用你的产品——这看起来挺笨的。
但细究起来， 事后回看许多公司的成功，就是靠着这种“不聪明 ”完成了最初的积累，他们将精力花在死磕用户上。更吊诡的是这些“笨公司”成功了，皆因他们知道，客户是最重要的，尤其在早期，死磕用户是必须的，一家成功的公司需要对用户需求有足够深入透彻的理解，并将他们欣赏的做到极致。
每个人的一天都只有24个小时，即使道路总有崎岖，但保证自己一定是在正确的方向上行进无疑是更为高效的。 如同我们在人生中时刻会进行的反思一样，也许你需要花点时间重新审视营销与销售的联动，在自己太High的时候给自己泼盆冷水，敲个警钟——我所做的究竟是为什么服务？以下，Enjoy：
作者 / Jessica Livingston 来源 / blogs.wsj.com 编译 / 经纬创投
对于早期创业公司来说，关于市场营销，他们最需要知道的一个重要事实，其实有些反直觉：你们不应该做任何“市场营销”。 销售和市场营销是一个连续体的两端——在销售这端，你的接触面狭窄而深入；在市场营销那端，你的接触面则广泛而粗浅。对于早期创业公司来说，狭窄而深入才是你所需要的，这个概念并非只体现在你吸引用户的方式上，还应体现在你创造产品的种类上。 也就是说，你应该着手的营销和销售其实并无二致：你应该只与对产品真正感兴趣的小部分用户接触，而不是那些冷漠的大众。 成功的创业公司都是从狭窄而深入的领域起家的。苹果的起点就是Steve Wozniak在自制电脑俱乐部里组装出的电脑，这台电脑让他的朋友惊叹不已。这些朋友人数不多，但却是真正感兴趣的人。 Facebook 的起点则仅仅是哈佛大学的学生：虽然潜在用户不多，但他们确实需要这个产品。
成功的创业公司从狭窄而深入的领域起家，一方面是因为他们没有能力接触到更多的受众，只能选择面向同类的兴趣爱好者，另一方面也是因为，这个产品仍需要进一步的定义，与最初用户的交流也是一种市场研究。
在Y Combinator，我建议大多数创业公司先找到早期使用者的核心人群，再一个个接触并说服他们使用产品。
例如，Airbnb的早期使用者是纽约的房东和租客（YC在2009年冬天投资了Airbnb）。为了发展，Airbnb需要找到更多的房东，并且更好地把现有的房东转化为忠实用户。因此Brian Chesky 和Joe Gebbia每周都飞去纽约和房东们见面，教他们如何定价、如何拍出更好的照片等等。他们也请求房东们给他们介绍潜在房东，他们也会一一去与对方见面。
Stripe一开始就对“纯手工拉客”这件事特别上心。YC的校友们给Stripe这样的服务提供了非常好的资源，他们可以找到许多早期使用者。联合创始人Patrick和John Collison有条不紊地开展了“拉客”活动，当有人同意试试看Stripe的时候，兄弟俩会上门帮他们安装，而不是给他们发去一个链接邮件。我们现在把他们的这种做法称为“Collison安装包”。 （责任编辑：晨静） |
