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对于来说，随的变化面临的问题与日俱增，既有生存的问题，也是发展的困惑。经销商的发展，既有自身的束缚，也有厂商合作的局限，尽管许多经销商有效利用自身把市场做的“不辱”，但在厂家面前还是难以挺直腰杆讲话，被厂家牵着鼻子走路，这究竟又是为什么呢？答案很简单，经销商要想在厂商的中占据有利地位，必须要拥有属于自己的利器，只有这样，才能既厂商合作顺利展开，才能避免在合作中被厂家牵着鼻子走。 一、掌控制胜 对终端的掌控既是经销商的之一，也是经销商跟厂商要条件的最重要利器，所以经销商对终端的掌控能力非常重要。无论是经销商还是，谁距离终端最近，谁就有最大的主动。近年来业内一直倡导的理念，其实就是企业的掌控终端，把经销商降级为企业的商，经销商在上的作用被大大降低，在厂商合作中就处于被动的地位，企业更换经销商的就会降低，厂商关系变得不稳定，一旦合作破裂，厂家会很快寻找到新的替补经销商。 所以，有的经销商往往会把终端牢牢在自己手中，让的跟着自己走，而不是跟着厂商的走。 对终端的掌控是经销商企业综合实力的体现，如何掌控：一是依靠的个人、自身的实力和等来影响终端；二是经销商可通过各种措施、方案、手段等来维持终端的忠诚；三是经销商要尽快对终端进行、；四是经销商主动处理好和厂家业务人员的关系，以免造成厂商合作关系恶化和紧张，厂家产生另觅经销商或者直接掌控终端的想法。 二、制胜 管理常常是经销商的一个弱项，但是做好管理能够大大增强经销商的。 打造一个优秀是做好系统化管理的基础。经销商的人员管理是一个公认的难题，经销商在人员管理上常见的几个问题是：怎么留住和用好老；怎么管理到位，提高团队的；怎么做好和考核；怎么增强等。要逐个解决这些问题。首先，对于老员工要解决他们的后顾之忧，比如，给员工购买、，年年或多或少的都有些增长，让员工年年都有；其次，检查的，制定切实可行的制度和，严格执行。其三是要有仔细的，执行后的考核、奖惩，都要有缜密的考量。其四是要减少人的因素对公司的影响，要用制度管人。这样就算人员再大的流动，都不会对的发展造成影响，同时避免了因出现内部小团队对管理执行力的冲击。随后，要尊重你自己的员工，善待自己的员工，善于倾听员工的心声，才会让员工有一种和感。 其次是做好。经销商对本地及更为熟悉，更清楚消费者的和，这才是促销活动的核心。促销活动形式上并不复杂，通常是陈列配合买赠、抽奖以及等。经销商只要留心、用心，很快就能掌握其规律。经销商策划这样的活动，除了通过更多贴近本地市场的促销形式来提升促销效果外，还能机培养锻炼经销商自己的人员，逐渐形成策划的，同时扩大自己在的和号召力。 当然，有些问题对于经销商来说具有一定的难度，许多经销商目前的实力和能力水平尚难全部达到，但至少可以从上述门槛较低的方面入手，逐步完善、逐步提升。总之，只要经销商抱着一个良好的学习心态，不断地要求自身的进步与发展，就能够逐步完成终端的管理。 三、合理制胜 合理布局产品线，一是要，二是要制定。对于经销商来说，比冒进式的发展更重要，而多品牌经营是规避风险最有效的方法。对于来说，经营很容易因为偶然原因影响。例如，在，一旦货源跟不上，将给终端带来极恶劣的影响，而这种恶劣影响终端会直接迁怒于经销商。所以，多品牌可以避免各种偶然因素带来的。此外，多品牌经营还可以有效地各的畅销，进行科学的产品搭配，满足的不同，强化经销商在终端的。多品牌经营还可以让经销商共享各种、及资源，降低综合。经销商将多个品牌抓在手里，也增加了与厂商的筹码。 制定产品策略就是给的产品分工，哪些是战术产品，那些是产品；那些是冲品；哪些是形象产品。虽然上产品很多，经销商可选择的机会很多，但为了完善自己合理的，合理布局产品线，不能眉毛胡子一把抓。因为经销商的、、、人员都是有限的，鱼和熊掌不可兼得，合理布局产品线显得尤其重要。 因此，经销商经营的上要做到主次分明，按照战略型产品、型产品、潜力型产品、边缘型产品、品牌型产品的分工，让产品结构有一个最优的配置。产品的主次分明了，操作思路就清晰了；操作思路清晰了，的投入也就可以做到有的放矢，核算也就明确了。另外，还要在、销售分析上大力帮助厂家，向厂家提供尽可能的销售，以寻求厂家支持，只有这样，才能真正实现对产品结构的和。 四、力厂家制胜 的发展离不开，经销商与厂家建立良好的合作关系，无论是对自己的业绩提升、利润回报、的完善或对自身的发展和完善都非常有益。经销商和企业的关系，既是合作的关系，也是的关系。经销商要善于利用好这种关系，在和厂家的中谋取最大的和进步。 经销商在战术层面的执行必须与企业的长远相，善于利用和上游厂家的各项资源，以增强自己建立的力量。在新兴渠道变革的大背景下，厂家是希望经销商的思路和高度协同，并能配合厂家在渠道和终端上实现，只有这样，厂家才会给予经销商更多的支持和投入。所以经销商要端正心态，和企业紧密合作，利用自身资源的优势与厂家共同管理、经营网络，为双方带来真正的双赢局面。 要借力厂家，经销商还要善于和厂家的驻地机构搞好关系。目前各大厂商对其驻地机构采用的远程管理往往不可能面面俱到，绝大多数厂商的监控都不到位，也就无法检查所有的驻地机构是不是在精确执行厂家的指令。而经销商却可以利用自己对地理、风俗、习惯等情况熟悉的优势，与驻地机构人员形成良好的合作，密切关系，在制定上给予最大的帮助和建议，在上密切配合。由于厂家的主动权基本在厂商的驻地机构手里，对的把握尺度，也是驻地机构的人员说了算，处理好与驻地机构的关系，就能在很大程度上避免和厂家的矛盾和，同时也能获得最大的。 市场的发展和的加剧，给不断提出新的题，而经销商也要勇于面对现实，破旧立新，紧跟环境的变化，这样才能在新环境下实现。
（责任编辑：职场达人） |
