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在 （旗下），我们经常会问创始人一个问题：谁会是你们的第一个。 在初期的时候，“第一批客户的选择”这件事的重要性往往被了，而这本该是很重要的。一旦做出选择，就没有回头路了，它就像一个单向门，代价很是昂贵（一旦你开始为客户提供，就会发现时光难以倒流）。 Palantir 永远会被记得它最早是为安全机构提供服务的。而 是从宿舍走出来的孩子，现在是以后也是。Bloomberg 最初是给美国使用的。 建立的第一个社区永远都是 Technorati。OUYA，我的公司，一直会被认为是 Kickstarter 上诞生的一个。 一直以来 Bloomberg Beta 关注的都是那些刚刚起步的“day zero”公司，我们致力于帮助这些公司走向，在我们之后，这个问题就会被提到创始人的面前。 大多数公司是如何回答的呢？大多数的答案不叫人满意： 我们会尝试接触不同的客户，看看有谁会上钩（至少他们会得到公司的！） 我们仍在通过采访，来弄清楚这个问题（很直接……） “喜欢尝鲜的人”（嗯... 从字面上来讲确实如此） 我们喜欢复杂的，如果我们可以搞定他们的话，其他客户就不在话下了（这可不是一个好主意，因为一旦你失败了，可能就再也爬不起来了……） 我们会把焦点放在某某里，因为...（这是前提，而不是答案……） 通常被认为的“最好的答案”是，会考虑这类客户：（a）最该的人；和（b）最容易被吸引最容易被取悦的人。 然而，遵循这个方法可能会走入歧途。它追求的是“这些客户”给带来的的最大化。它并不意味着公司价值就最大化了，因为它忽视了一个重要的效应：某些客户对公司将来的客户来说，可能会有强有力的。这是一个。而其他人的影响可能会少一些。 这样说吧：你的第一批客户在某种意义上而言，是你聘用的第一批员。你希望他们把这份工作尽可能的做好。 把所有都成你自己那样（他们会发现你的价值，他们很容易被吸引过来）。然后，考虑一下这样的情况：他们中的一些人对其他人是有影响力的。如果其中的某一类影响了另一类，或者有某几类客户是具有广泛影响力的，至少对周围其他类重要的客户有影响力，这对你就有莫大的好处了。 这就是顾客的影响力梯度。 你的，第一，他们在梯度上的位置越高越好——即使他们很难被吸引（可以想象安全机构之于 Palantir 就是这一类），即使你从他们那赚不到多少钱（就像 OUYA 从 Kickstarter 那里获得的客户一样）。 通常情况下，最终会让你赚钱的客户，并不是最好的最初客户。 ，我在说的是 “客户等级 ( classes) vs 单独的客户 ( )”。许多，把拿下某个 50 强的客户，看得比成功获得某一类客户还重要。其实不然。能拿下初始 (initial )，然后再扩大，这要好过有许多分散的客户，即使这些客户很有名气。 有很多方法可以把分类： —例如“高公司” 功能— 从员下手 信誉—“最受欢迎的 100 个公司” 社区或事件—在 SXSW 引起热烈讨论的 试着这样思考：哪一类客户在你所有里头是最被信服？把这类客户的范围尽可能的定小，使其更容易被找到，也更容易为他们提供，让他们至少在一个市场里发挥最大作用。 这种方法的一个优点：它可以更容易的规避launch（指将投放市场）。是的，免于 launch 等于是一笔财富— “launch”是另一扇昂贵的冒险的不那么必要的单向门。（注：“规避 lauch” 是 Nest Labs 的 和 Vibhu Norby 在 Don’t Launch Your 一文里提出来的，idea 很有趣，推荐一读。） 你如果看到了潜在客户中的梯度，那你差不多可以开始再思考要如何着手了。
（责任编辑：职场达人） |
