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什么是 大客户，也称、、(keyAccount)，是上卖方认为具有意义的，经常被挑选出来并给与特别关注。
的企业战略规划应立足于市场、大客户，利用的平台来为大客户提供最，依此建立其对客户的，赢得一个相对其。大客户管理企业战略规划的目的在于建立在市场中的地位，成功地同竞争对手进行，满足客户的，获得卓越的业绩。 只有制定了长远的大客户管理企业战略，才有形成大客户导向的可能性。从另一方面来看，企业在实施大客户管理企业战略时，又离不开、转变。同时，大客户管理企业战略规划所制订的中、的必须转化为(年度)的目标，才能够分期执行及考核。大客户管理企业战略规划的执行须透过才能加以落实，并发挥中、与的。 大客户管理企业战略的制定过程包括： ·公司，业务; ·公司外部，发现和所面对的威胁及挑战; ·内部环境分析，通过对公司的、、企业文化和的风格等客观地评估，找出相对竞争对手的优势和劣势; ·目标制定：基于公司业务定位和内外环境的分析，制定出具体的，如、增长额、的提高、、等; ，包括和企业战略的制定。企业战略制定要解决下列几个问题：如何完成目标?如何打败?如何获取?如何加强公司长期的? ·企业战略的制定，根据的结果，对/、、的/安装基地、、、已确立的、品牌形象、等细分领域进行深入分析，进而制定出适合导向的大客户管理企业战略。大客户管理企业战略的制定要解决下列几个问题：谁是大客户?大客户想要什么?大客户如何被?大客户如何被? ·确定大客户管理企业战略，确定大客户管理企业战略可以综合考虑以下几点：利用(、特定发展趋势和趋势等);为客户增值的机会(使客户更成功);对客户进行优先(使我们更成功);利用竞争对手的弱点等等。 应用 1、大客户能够成为的稳定来源 20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的和来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随的具体和特点，在具体的上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。 2、使成功的大客户产生最大 从行业客户角度看，每个行业中都有一些领军企业，这些企业的却占了该行业整体需求的绝大部分，而这些企业就是被大多数企业所的大客户。如果这些在需求上发生大的变化，很可能将直接影响到其所在的行业的整体走势。而企业对这些客户的成功应用经验将起到，进而辐射到整个行业客户中。 3、通过发展大客户提高 大多数大客户的自身体系复杂，覆盖地理区域广，业务种类丰富，这使得大客户的需求必然是一个整体性的、和持续性，而不似中小那样，需求具有零散性和相对独立性。同时，大客户对需求的投入数额可观，因此发展大客户不仅仅是整体提升的最佳选择，更是提高市场占有率的有效途径。 4、促使大客户需求成为的推动力 传统企业在特定的和背景下，的着眼点在于内部，往往忽略对于直接面对以客户为主的外部的，缺乏相应管理。 在大客户中，更加重视外部资源的整合与运用，要求将、、、、内部管理这五个全部围绕着以为主的企业外部资源来展开，实现内部资源管理和的有机结合，保持不断的。 5、使大客户成为的重要 成为的动脉，当客户这种独特的资产与发生时，企业应当首先留住。因为只要不断给予客户足够的满意，客户资产就能够为企业带来效应。 企业通过实施大客户导向的经营企业战略，强化大客户的，充分利用其，来进一步优化企业客户资源的管理，从而实现最大化。 6、实现与大客户的双赢 在传统的中，往往会形成一种以企业本身最大化为唯一目的的，这种企业文化因为能够有效地使企业各项资源围绕企业如何获取更多而展开，在很长一段时间内促进了企业的发展。在这一思想指导下，许多企业为获利自觉不自觉地损害利益，而导致和很低。 而以大客户为导向的经营企业战略，我们将大客户作为企业重要的资产，因而企业应当更加重视、和，在与众客户建立稳定的合作关系的基础上，在为客户创造的同时，企业也能获得了很大的利润，真正实现了客户和企业的“双赢”。 如何做好大客户是企业、特别是维持生存和发展的命脉。“得者，得天下”，已是不少的共识。在当今激烈的前提下，企业首要的工作是做好，防止大客户叛离、稳固大客户、降低大客户率。企业只有规范出科学的体系，才能帮助企业清晰的了解自身情况，以促进其在中快速发展。
（责任编辑：职场达人） |
