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应当选择一种与和环境相匹配的业务层，并设计有效的员应当能够吸引合适的、并将员工的努力导向企业的。基于业务层企业战略的营销人员是人员选择的重要依据，对企业的企业战略目标的实现至关重要。 一、文献回顾 埃德`首先提出企业战略性的概念，从此薪酬体系与业务层企业战略的匹配问题就成为国外学者研究的一个热点。Gomez-Mejiaetal将薪酬体系分为式、有机式和混合式三大类型，其中机械式薪酬体系主要支持防御型企业战略，有机式薪酬体系支持前瞻者企业战略，混合式薪酬体系支持分析者企业战略。较早薪酬政策具有企业战略影响的是BalkinandGomez-Mejia，以600家制造企业的企业战略为，从薪酬重点、与薪酬政策三个维度研究如何与成长型和维持型企业战略相匹配。国内学者就薪酬体系的企业战略性问题研究开始于本世纪初。孟繁强提出薪酬企业战略包括薪酬水平、、形式、薪酬变动形式和与等五个方面的薪酬企业战略要素。在鉴现有研究成果的基础上，本文基于我国目前业务层来人员，为企业战略性薪酬体系、提高提供指导。 二、业务层企业战略和薪酬体系企业战略要素 1、业务层企业战略类型 我国是全球饲料大国，2011年饲料1.69亿吨，10843家，其中年产50万吨以上的饲料企业或30家，占全国总产量的42%.因此，大部分饲料企业仍然是，面临激烈的，加之近年上游大宗上涨，、以及的急剧上升，下游畜波动频繁加剧，的逐年下滑，企业业务必须以企业战略来指导。 饲料行业大企业或集团通过和获得：首先，通过设计一系列的行动如规模、、、等，提高，以低于的生产并向提供的，满足顾客认为有的。其次，通过设计一系列的行动如产品套餐、、、延伸和绿色健康等，不断地与开发顾客认为重要的特征，生产并提供顾客认为不同于竞争对手的产品，满足顾客认为有价值的独特需求。因此，大或集团能迅速适应环境的变化保持的灵活性，采用新、有效地生产，以持续地满足的差异化需求，赢得竞争优势。 行业在有限的情况下，通过获得竞争优势：通过设计一系列的行动如集中特定的地区、特定的产品、特定的和手段来满足某一特定的差异化需求。集中的含义在于在某一阶段将范围缩减到一个狭窄的，需求独特并且专业化、竞争对手不佳，中小企业可以比竞争对手更有效、更好地提供服务，并形成局部优势。 2、员要素 选择湖南省饲料具有代表性的3家和7家中小企业的进行式面谈。面谈的主要内容包括环境的机会与威胁、行业竞争压力来源、现状评价、公司现状、公司业务层、营销人员的、营销人员薪酬体系企业战略要素等六个方面。在总结面谈结果的基础上，归纳出饲料人员薪酬体系的企业战略要素包括薪酬、、和共四个方面。 薪酬哲学是指企业在、吸引/保留和三个方面的侧重点，从而为提供了与方向，而的业务层企业战略对这三者的相对重要性起性作用。市场定位是指企业相对于的高低，高水平的货币薪酬有利于企业吸引和保留高的营销人员，同时会增加人员，但有可能劳动力成本。薪酬构成是指、、、企业重点、、、上司指导与追踪、职场与发展机会等与。管理机制指薪酬政策的开放与参与程度，开放是指提员工的薪酬大小，参与是指员工质疑和挑战的程度。 三、人员 1、薪酬哲学 大企业或集团基于的考虑，严格控制销售定额与之间的关系，严格规范和业务内容提高投入/产出，控制员的，提高人均；同异化又强调企业整体目标及实现，通过到区域、、和行动方案的来营销，团队成员之间共享、相互学习促进以完成。由于难以和优秀的营销人员，从上吸引和保留受过良好训练的高素质营销人员就成了的主要；的跟局部市场的特定密切，具有较大的灵活性，相应的销售收入主要依靠个人的、工作的积极性，以实现个人与的营销目标。 2、 大企业或集团注重对、培训、和等方面进行以遴选合适的营销人员，的与规模，提高销售效率降低；下的销售工作中比较复杂、非销售职责比重较大，强调的，因此需要高于市场水平的、和低于市场水平的的薪酬政策。相反，中小企业通常通过与市场持平的基本工资、费用津贴和高于市场水平的绩效奖金来吸引和保留在企业集中的有独特企划能力的，提供更多的激励，减少督导和。
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