|
荷兰的第一桶金，源于这把小小的“开鱼刀”。我个人而言，也曾经受益于我自己发明的一把“开鱼刀”。 时间回到阿芙还没上网销售之时，当时阿芙精油已经有了百余家商场专柜，但苦于始终是化妆品销售的平均值——这也就意味着，这盘生意大约就在盈亏平衡之间晃，想继续壮大，十分艰难。我当时结束了《征途》网游，收心工作，开始面对这一窘境，每天跑去商场，观察有哪些机会可以带来启发。 化妆品的专柜，只有两种情况，一种是少数国际大牌，每年广告费无数，BA（化妆品销售顾问）一脸高冷即可，顾客来了都是“点单式销售”；另一种是绝大部分国内品牌，都要通过“喊宾”、“拦截”来进行顾客进柜的动作，然后才能进行销售转化——逛过商场的女性都知道，这种方式令人反感，可对于品牌方来讲，也没更好的方式。 咦，我当时发现，有个阿芙BA很神奇，她一个人的销售额大约是别人的3倍以上，我就专程跑去观察。发现秘密在于，她从批发市场搞来一种小指头盖大小的玻璃瓶，瓶子上还有彩陶贴片很漂亮，她免费送给路过的潜在顾客，但这一个小空瓶有啥用呢？顾客主动就会询问。她回答是，我可以送给你几滴精油啊，不过，你要哪款呢？我们这里很多款啊，你说说你有哪方面的需求？如果睡眠不好，我就送你薰衣草精油，长痘了就送你茶树精油，想心情舒畅我就送你甜橙精油，希望瞬间拥有幸福的感受我送你最珍贵的玫瑰精油好了……一来二去，顾客需求聊明白了，送的那几滴可满足不了顾客大量需求，破冰成功后，销售自然顺利成交。 我惊呼，这就是我需要的开鱼刀啊！立刻组织团队，把这套方法梳理、细化、培训复制出去，仅仅第二个月，销售额就大涨50%以上！从此后我记住了，再华丽的战略布局，您也得有把“开鱼刀”来迅速开局。 OK，上面说的，虽然对很多人有启发，但更重要部分要揭晓了：“开鱼刀”和“战略”及“愿景”之间，到底什么关系？如果眼睛仅仅盯在开鱼刀，就容易演化为“机会主义导向”，哪里有机会高成长小爆发一下，就窜过去捞一把，最终发现，始终没积累，永远做不大。 在这个问题上，我直接转述曾鸣教授答案就好了：愿景，是“不变的”，因为只有你坚信那个Vision，即远景、洞见。这东西就是个灯塔，甭管你出发多久，走了多远，看看灯塔，就知道我为何出发，想去哪里；而战略是“微调的”，为了到达那个地方，进行综合的资源调配，是因应时局的变化，外部的竞争，对行业本质理解的不断加深，做出的相应调整；那么开鱼刀呢，则是“乱变的”，完全没有章法可依，有可能就是靠灵感碰上，重点是千万别死守某把开鱼刀，一个方法不灵赶紧第二个，第二个不给力咱换第三个，快速切换到能令你战略可以落地的那把最见效率的开鱼刀。 最终，除了德鲁克所云“高与低”之外，“不变、微调、乱变”之间拿捏，我相信，也该是一个企业CEO每天花最多思考时间的地方。 （责任编辑：职场达人） |
