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5月14/15日，深圳，全球营销权威约翰·奎尔奇在混沌研习社，系统阐述如何在数字时代构建《企业的突破式营销》。 产品同质化的每个品牌成长过程中不可避免的阶段。如果你的产品很受市场欢迎，就必然会有新的市场进入者快速跟进，和你展开价格大战。 但是， 约翰·奎尔奇 说，只有最笨的创业者才会一味地打价格战，聪明的创业者有7个方法来应对市场中的低价竞争。 演讲者｜ 约翰·奎尔奇 （ 哈佛商学院教授，曾任伦敦商学院院长、中欧国际工商学院副院长 ） 这是我在混沌研习社两天课程的最后一部分，我想和大家讲两个问题：
产品的同质化是不可避免的。如何抵御产品同质化竞争？ 价格战是产品同质化竞争中的最大陷阱 产品的同质化是不可避免的。 如果你的产品特别受欢迎的话，新的竞争对手就会很快进入市场，并迅速把价格压低，除非你能够持续创新，否则你就会陷入到同质化的竞争里。 “在一个同质化商品的市场当中，你最多能和你最笨的竞争对手一样成功。” ---管理学大师 彼德·德鲁克 这句话什么意思？ ▼ 如果你有一个特别愚蠢的竞争对手，总是在降价，那么你也只能不断地降价，匹配他的低价来进行竞争。那么，你最多只能和你最笨的竞争对手一样成功。 所以 ▼ 在市场营销中，面对同质化竞品，一定不能进行价格竞争。 那么， 如何抵御产品同质化竞争呢？ 既然不能进行价格竞争，那我们如何才能够抵御产品的同质化竞争呢？有7个方法： 第一， 持续创新。 你可以像苹果3、苹果4、苹果5、苹果6那样，持续创新。 第二， 慎重选择客户。 要确保我们的客户在他自己的行业也不是在进行纯粹的价格竞争 ，尤其当你是一个B2B公司的时候。 第三， 盈利能力管理。 对每个客户的盈利能力有清楚的了解，知道哪个客户身上你是赚钱的，哪些客户身上你是亏钱的。 第四，推出一个 战斗品牌。 战斗品牌是一个不需要占用广告预算的低价品牌。 如果竞争对手和你展开了低价竞争，而你不希望把自己的高端品牌降价，你可以说服零售商在自己的高端品牌旁边摆出自己的战斗品牌。当消费者想买更加便宜的产品时，我们也为他提供更便宜的选择。 它的唯一目的就是要和你的竞争对手进行价格竞争 。 第五，非透明性定价。 通过在产品上 捆绑各种各样的增值服务 ，使得你的产品定价看起来很复杂，使你的客户没有办法直接比价。 第六，混合式分销。 在主分销渠道之外，推出一个战斗渠道。就像战斗品牌一样，用这个渠道来分销一个更加同质化的产品。 第七，清晰的战略目标。 是不计一切代价的用低价追求市场份额，还是要成为一个长期创新的高端公司？ 苹果就是后者。 三句话做个总结 ▼ “没有进入成熟期的产品，只有进入成熟期的经理人。” 如果一个营销经理来找我说，“迫于产品的同质化，我们必须要降价”。我的回答是，“你被炒鱿鱼了”。 我不需要一个营销经理来告诉我怎么降价，我知道怎么降价。我需要的是一个营销经理来告诉我怎么样不用降价。 “不消灭别人则被别人消灭。” 如果你是处于一个大市场的小公司，你必须要快速增长，否则很快会被别人吞掉。 另一个策略是找一个特定的小众市场精耕细作，这样可以帮助你维持一个不错的市场份额。 “不变化则死亡” 你不能在你的功劳簿上睡大觉，去年很成功不代表今年也会很成功。
如果你拥有一件东西，就必须花费时间和金钱去维护。如果可以共享的话，为什么还要去拥有呢？ （责任编辑：职场达人） |
