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最后，我明确告诉他，如果再不付款，我将走法律程序，他这下不再借客户的理由了，开始找其他理由扯皮，比如：质量问题等。我明确告诉他，所有的问题我们都可以解决，但你的这些问题都不成为你欠款的理由，而且我很严肃的告诉你，如果你不回款，我不但要立即取消你的代理资格，还要起诉你；他很气愤，打电话向我老板投诉，说我威胁他。 其实，我早就跟老板商量好，一个唱红脸一个唱黑脸，最后我老板又安抚了他气愤的心理，我也连夜就他提出的一些问题形成了书面文件，第二天拿着解决方案放到他面前，并且心平气和的跟他讲一些事情，最后他也无话可说，如数的将钱付了。 后来，这个客户我们一直合作到现在，基本不欠我的货款，有时欠的时间长一点，我会告诉他我要过来了，他就有数了，而且我会在到达他那里前几天一天打一个电话给他，每天打电话的时候都是离他越来越近的城市，而且打电话的时候我都是用固定电话打，直到到了他的这个城市。 通过电话，我就是在给他心里暗示：在我到来前把款子付了！ 这个案例说明，坚持原则很重要，在面对狡诈的客户时我们要坚持原则不动摇。同时，面对一些特发情况的发生，我们要有敏感的意识和反应，要迅速赶到现场摸清情况，了解客户的真实意图。然后，我们要根据实际情况，制定出相应的策略和步骤，同时也要明确的就客户提出的一些实际问题，拿出解决方案，绝对不能回避和打马虎眼，帮助客户解决问题，处理问题也是我们要钱的一个很重要的环节！ 案例二： 这是一个直销客户，我们的接触长达数月之久，后来我在几个品牌的竞争中胜出。我们在谈判完成后拟定了合同，合同明确说明“货到当天付款”，这个客户事先说的也很好，货到就付款的。可是当货到了后，他借口说今天财务很不巧，没有这么多钱，明天付。可以，我很相信他的。第二天去，他又说还要过两三天，我敏感的知道有问题了。于是，我叫业务员很直接的跟他说明，今天不能再拖了，老板你想想办法，钱我们今天一定要拿到。他面对我们很坚决的语气，果然露出了本来面目，说设备部门提出要试用几个月才行，而且我们以前都是这样的，他完全把事先和我们说的话，以及合同的严肃性抛之脑后了。 其时，我在总部开会，这个老板还说下面还要陆续增添我们的设备，而我的业务员面对如此无赖的老板和他的诱惑好像束手无策了。我一方面跟我的业务员讲这么几个道理： 1、这个老板如此不遵守诺言，如果这笔款我们不能及时回笼，那么以后的合作我们将会面临他更多的欠款。2、他这次这么不讲信誉，那么以后的合作他如果还是这样我们这个单子不做也罢，即使要做我们要提出更加苛刻的付款条件，以防万一。3、不要害怕我们会丢单，不单是我们不会当应他的无礼要求，其他同行也同样不会的，也就是说他随便买哪家产品，都是要无条件付款的。4、要款，就象一场拉力赛，你进一进，他就退一退，你要的狠一狠，他就软一软，所以不用惧怕，这就是一场心里的战争。如果作为一个业务员不能在心里上战胜自己和客户，就不能成为一个合格的业务员，更不要说优秀的业务员了。 （责任编辑：职场达人） |
