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这个案例说明：在跟客户催款时，要有理有节，既不蛮来，也不硬要。碍于情面要给他机会，即使明知他是说谎的，也要给他几次说谎机会。因为谎话说多了，他自己也会脸红的。当他数次不兑现承诺的时候，就是我们理直气壮的时候了。在跟客户交锋的过程中，言语表达和方式要非常得体到位，尽量将压力推向公司，我们要表现为很为难、不想这样、尽量大事化小小事化了的样子，不能一下子将客户逼到死胡同里去，也不能一下撕破脸皮。脸皮如果一旦撕破，那就没有缓解余地了。所以，对于这样的客户，就是要连哄带骗、外加一点警告、甚至是严厉警告，还要打出友好牌、兄弟情，让他自己做出最后的承诺，才能奏效。 有时候，客户也并不是要恶意拖欠我们的钱，只是如果货款金额较大，如果能晚些时候给，放着用一用总是好的。而如果我们的业务员为了讲面子就同意了他的要求，或者不敢大胆的说“NO”的话，客户就会胆子很大的拖延了。再后来拖的时间长了，你叫他拿出来，他就会觉得很心疼，好似这钱是他自己的，他心里再没有当初的“付款是理所当然”的心理了，如果他资金再紧点，要钱就更麻烦了。一般情况，一个客户采购某个东西，当时总是有准备资金的，如果没有，那就是合同诈骗了，那么这个就需要我们的业务员在谈判和接触的过程中对他的公司、资产和经济状况根据现场进行评估了。 所以说，客户能不能及时回款有时也跟我们业务员本身的敬业精神、负不负责有着直接的关系，你不要怕会因为要钱而恶化了合作关系。其实，你坚持原则，客户打心眼里是敬佩你的，他会从你的身上看到你公司的企业文化和信誉，他会更加愿意和你合作，只是有个前提，你答应他的也一定要做到；反之，如果你不能坚持原则，客户反而在心里会嘲笑你，没本事，以后他会更加变本加厉的骑在你头上撒尿！钱不难要，难的是你日积月累，这个客户欠一点，那个客户欠一点，这笔欠一点，那笔欠一点，那就多了，也就难了。如果我们把每一个客户，每一笔交易都当做第一次来完好的完成，那就轻松多了。当然，从财务的角度讲，是允许有不超过5%的死帐或呆账产生的，只要控制在这个范围内都是属于良性的了！但做到百分之百回笼就是优异的了。 只要生意在做，总是会伴随着清款的发生，随时会发生各种情况和意外，包括诈骗也会发生。但是不管何种情况的发生，我们都要沉着应对，灵活应对，坚持对企业负责，对个人负责，对客户负责的原则，及时的清收货款，避免以后不必要的一些问题发生。 记得张瑞敏有个座右铭说：“日事日毕，日清日高！”我们应该灵活运用！ 编辑 卫香香 （责任编辑：职场达人） |
