小老板靠什么把生意做大？(2)

    市场竞争格局常常会因为老板的眼光和魄力而发生根本性的变化，综观那些成功的或者失败的经销商发展故事，不难发现：只要这件事情是对的，那么就算有风险也要敢为天下先，只有这样才能快速地抢占市场先机。

    二、差异化经营

    门店看起来很相似，但经营的方法却各有不同，在靠什么赚钱这件事情上，每个老板的玩法都不一样。

    对于家居建材行业来说，门店生意有很多销售渠道，门店不仅是零售的主要载体，同时还是其他渠道销售产品和形象展示的主要窗口。张老板找到我们的时候，正赶上公司进行区域市场的调整，大家坐下来一谈，思路和理念相投，后经过对张老板进行的一番明查暗访，那个市场的生意就交给他了。可是三个月的蜜月期刚过，张老板的问题就暴露出来了，他的门店管理一团糟糕，每次到他店里竟然连落脚的地方都没有，但奇怪的是张老板的生意一直都做的不错。几个月接触下来，我终于明白了其中的奥秘，原来张老板的生意主要靠的是中小工程，他手上有大量的客户资源和朋友关系。
    刚刚跨入家居建材行业的小老板们，千万不要小看了这个行业的生意学问，除了门店零售，还有中小工程、隐性渠道和分销网络三大销售渠道。如果你想赢得竞争，首先就要确定自己的销售渠道主要依靠什么，然后在这条渠道上加大投入力度。做家居建材门店零售生意，就要学会集客、留客的技能、技巧，加大店外推广和店内成交两个业务模块的管理；做中小工程，就要学会建立关系网，整合公司资源快速打开局面；做隐性渠道则要学会与家装公司、设计师群体打交道，并且能够通过专业的产品应用培训和设计师建立长期关系，不能单纯地依靠利益驱动；分销网络对于小老板们并不适用，这条销售渠道除了要得到公司的授权还要具有强大的配送能力。

    对于中小经销商来说，差异化经营可以从两个角度进行思考，一个是销售方式的创新，另一个就是产品的组合创新。销售方式的创新需要整合各方面资源，发挥自己的长处从而实现销售的快速增长；而产品创新则要求经销商能够充分了解其销售的品牌旗下所有产品，从而用利润型产品和销量型产品进行组合销售。

    三、精细化管理

    越是生意做的好的老板，越是特别注重门店现场的细节管理。在我从事区域销售工作的时候，我的大部分时间都花在了跟客户沟通门店陈列的问题上，大多数老板都无法按照公司的要求进行产品展示，他们更喜欢按照自己的想法尽可能地进行产品出样。2007年在马鞍山做社区服务站的时候，我对卢老板的终端进行了强制升级，除了调整了产品的陈列位置，还要求他制作了很多店内助销物料，整个店面调整完成以后，卢老板自己都很感慨，用“焕然一新”来形容他只有100个平米的小店。当然，卢老板的店面调整收获巨大，零售生意对比以前有了近30%的销售增长。

（责任编辑：职场达人）