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减渠道 如果说减区域是在更多的市场层级和层面上做文章，那么，减渠道则是在众多的渠道中选择最合适企业的渠道定位和组合。中国市场的特殊性，注定了企业不可能在所有渠道战线上实施全线出击，而只能是找到最合适的渠道结构和模式。代表性案例双鹿冰箱。 双鹿，1979年第一家进入冰箱行业，上海冰箱厂经历了足够多的辉煌，1992年上海证券交易所上市，作为冰箱行业第一家上市公司，双鹿获得了所有该获得的荣誉。但是由于体制及诸多原因，因进入盲目多元化，主业冰箱已经开始完全衰落，到1997年，基本上已经完全销声匿迹了。2002年，双鹿成功复活，年产销冰箱200余万台，进入冰箱行业前十名，成为中国乡镇农村冰箱市场第一品牌。独创“两级”冰箱农村渠道模式以及“百千万工程”和“惠农扶贫工程”，开创冰箱行业蓝海，引领中国冰箱行业又一波发展高潮。 从双鹿来看，成功的关键在扁平化的渠道模式以及在此模式下分布在全国上千家代理商和上万家终端。双鹿减渠道的核心在于从一开始就构建了两级渠道模式，从代理商到终端商，中间再没有任何渠道链，实现了真正的短、平、快。不管代理商是哪级区域和城市，不管是省会的代理商，还是地级市的代理商，或者县级市和县城的代理商，对于双鹿来说，这些代理商的使命就是必须把终端商一步到位开到乡镇上去。 与此同时，为了匹配两级渠道模式的管理，双鹿采取高度扁平化的营销组织，快速响应渠道、终端，提高渠道效率。同时，双鹿的销售人员和售后人员合二为一，确保快捷响应和一步到位。不仅如此，双鹿还非常重视终端投入，为了方便一线销售人员拓展终端，及时反馈信息，在主要市场上，双鹿还给每个销售人员配备笔记本电脑、无线网卡和照相机，以把他们在终端了解到的信息、谈判情况定期、及时反馈给经销商和上级。这样，经销商只用跑一趟，敲定物流配送条款，一切就可以轻松搞定。 减人群 传统的营销即是基于目标群体的寻找和满足上，即所谓的细分目标人群。在新经济时代里，由于人群的分散、流动以及个性化的张扬，一定量的目标人群是相对困难的，聚合则更加困难，而企业和品牌要与之建立起相对应的关系，则更是难上加难。 在这种变化下，当下的消费者一方面竭力以消费构建自己的与众不同，另一方面又不可避免地与追求同样消费符号的其他消费者趋同。具有相同生活方式消费同样符号的消费者组成了一个个张扬个性表达自我的团体，这些近似的团体比现代机构和其他正式的文化权威更能影响人们的行为。这样的团体我们称作“部落”，这已是超越传统群体的消费组织。 （责任编辑：职场达人） |
