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这种部落的形成与传统的目标人群有很大不同。传统的目标人群大多是由于地理、血缘、种族等原因形成，而当下的部落是人们自愿选择的结果。首先，成员要认可这个部落他才会加入;其次，由于部落是自愿选择的，加入部落后成员会遵守部落的各种规定，并尽力消费那些部落认可或可以表现部落身份的物品或服务。 减人群，实质就是企业的目标人群的部落营销。目标人群细分，理论上谁都知道，但现实操作中，很多企业恨不得把所有人群全部一网打尽。其实不然，往往越希望这样，实际营销效果就越差。看看现在火得正旺的iPhone4就知道了，你越定位于高端，来买的人就越多;再看看现在的EMBA教育，越提价，读的人越多。在这种战略指导下，价格就成为区分人群和减人群的最有效杠杆，也构建了一个自得其乐的黏性越来越强的消费部落，而不仅仅是圈子或人群。 曾经有个幼儿园，什么学生都招，生意一度冷落。后来该幼儿园将入园门槛空前提高，只有六类人的孩子可以入园，一是公务员、事业单位、国企正处级以上干部;二是3亿以上营业额的民营企业家和企业主;三是房产价值在3000万以上的家庭;四是存款在3000万以上的家庭;五是夫妻一方至少有一方是留洋海归博士或双方系国内211高校博士的家庭;六是跨国500强公司总监级以上高管家庭。当然，与此对应的学费也是不可想象了。此举一公布，结果学校被挤破了门槛。这个特殊案例属于人群的减法营销，当然，如何经营这些部落，如何让大家觉得花这些钱值得，均是需要深入考虑和周密部署的。 减功能 市场机会分析在理解客户对产品的要求上至关重要。企业通过市场机会分析发掘出顾客对某种产品的需求，然后据此设计产品选择不同的产品特性以满足这些需求。许多经营管理者在完成这项工作时做得并不轻松，甚至是跑偏了。 顾客购买的是产品能提供给的用途和好处，而不是产品的特性本身。企业经营者们考虑的是产品中应选择哪些组件，它们的成本如何，兼容性如何，产品的生产计划等问题。但顾客关心的并不是产品中包含哪些组件，而是该产品能否满足顾客工作的需要。因此，企业在进行市场机会分析时，从目标区隔客户最近所需要的产品好处开始，思考哪些特性或组件可以提供客户所要求产品好处。在品牌设计决策中，建议企业从特性或组件开始，思考产品特性可以带给客户的好处。 人们的生活节奏日趋加快，消费者对产品的静销力、设计感、便捷性要求越来越高，对产品功能、作用、特征是要求越少越好。在功能组合时，很多时候，不在于增功能，而在于减功能。当然，减掉的功能是不能给客户带来价值的功能，而留下来的功能则又是可以提升客户价值和增加客户黏性的。商品的功能特性并非多多益善，其实更多的顾客更愿意买那些操作简单的商品，原因是操作复杂的商品还隐含有使用成本，客户还要花一定的时间学会如何操作，他们还要担心按错键或者按错了顺序。对某些区隔市场而言，简单易用本身就是客户所追求的产品特性，功能复杂的品牌并非一定会受到青睐。 （责任编辑：职场达人） |
