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1.市场 你需要说服私有股权投资公司：你的生意、产品、服务确确实实有真正的商业市场机会。这需要你在商业计划书中对你的产品、服务做详细的市场潜力分析，并且写出你将如何开发市场的计划。 市场分析 商业计划书的这个部分必须写的尽可能的明确、并且用可信的数据来证明。应该对你公司所在的行业和潜在客户的情况做出全面的市场分析，使用的数据应该包括：市场规模、增长率、最新的技术进展、政府相关政策、以及市场发展趋势(这个市场是已经被完全开发了的、还是比较成熟的、还是正在增长中的、还是正在衰退的?)等等。还需要包括：潜在客户的数量、每个客户的采购价格、以及能够决定购买你的产品和服务的决策者一般是这么样的人、等等情况。这些信息能够帮助在商业计划书中制定你的销售预测和定价策略。最后应该写上你公司计划能获得的市场份额，并且在最后的市场营销计划部分来证明你如何能做到。 市场营销计划 商业计划书的市场营销计划部分主要目的是：说服私有股权投资公司，上面分析的市场是可以被开发出来、并且你是能占据一席之地的。这里你要做销售预测，并由此来估算后面商业计划书的后面部分，包括运营增长率、融资需求数额等。在这部分你应该详细说明你的市场开发计划、具体如何做来达到你的目标，而不是用整个市场统计数据来泛泛的推断你的市场占有率。 一般来说，市场营销计划应该包括这几个部分：定价、销售渠道、推广、等等。 ? 定价 你计划如何对你的产品或服务定价?这将使投资者能够了解和评估你的整个策略。解释清楚定价决策的关键要素：比如竞争情况?毛利率?以及不同销售渠道的折扣率结构。定价策略也应该考虑到未来新产品上市的问题。 ? 销售渠道 如果你是一家制造商，你的商业计划书应该明确指出你的销售渠道将如何把产品送到终端客户手中。如果你是一家服务提供商，一般来说推广手段就比销售渠道要更加重要一些。对于制造商来说，销售渠道可能有下面几种方式： - 分销商 - 批发商 - 零售商(包括在线零售) - 直销，比如通过邮递或者网络直销，通过销售代表和电话销售直接和顾客联系。 - OEM，把产品集成到其它制造商的产品中。 每种方式都有其优点和缺点，以及对财务方面有不同的影响，应该在商业计划书中写明。假设你公司产品的销售需要一定的专业知识，于是准备采用直销的方式，如果有一支好的销售团队就能对销售很好的进行控制，但是这需要巨大的投资。投资者将会考察你作为一个销售人员的专业知识，或者考察你在专业销售团队的招聘、培训、薪水方面的计划。如果同时使用多种方式的销售渠道，各个渠道之间应该有所配合，而不是引起冲突。比如同时使用直销和批发商的话，就很难进行管理，会引起冲突。 （责任编辑：职场达人） |
