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怎么差异化呢？首先要理解差异化的本质。差异化的本质是：以客户为中心，以客户需求为导向，针对客户的不同层次需求，进行客户群体细分，差异化定位。 唯品会为什么能在天猫、京东的庞大势力下，占据自己的一席之地，是因为对消费者需求的理解。我们很多人去天猫、京东买东西，是因为，在上面点点鼠标就能找到自己想要的东西，价格不贵，质量有保障，支付方便，物流也很快，而且送货上门，特别是京东的自有物流，特别快，在买一些着急用的东西的时候，会感觉特别方便。但是，天猫、京东上的大部分东西，一般来说是满足我们基本的生活需求。比如买吃的，我们现在大部分人，由于经济实力的制约，还只是满足吃的饱，吃的安全，还不能追求吃得绿色，吃得营养，吃得养生，等等。穿也一样，大部分人只要穿得暖和，比较得体，比较漂亮就可以了，还不能追求特别高大上的穿着品味。但是也有一部分人群，就喜欢品牌、追求名牌。因为品牌除了满足消费者最基本的需求之外，还能满足一些纵深的需求，比如审美的需求、表达个人气质和品位的需求、彰显社会地位和尊荣的需求，等等。可口可乐的成功，是因为它已经不只是一瓶普通的碳酸饮料，而是传达了“美国文化”以及爱国主义情结。唯品会的成功，就在于把握了对品牌有追求的这样的一部分消费群体的需求。随着经济发展，生活水平不断提高，这部分消费群体会越来越壮大。 但是唯品会的“品牌+特卖”模式，还只是在品牌这条路上走的第一步，并不是说，把品牌搬到网上卖就完事了，如何满足品牌后面承载的纵深消费者需求，特别是做好服务，更好地满足那些纵深消费者需求，抓住消费者的心，还有很多事情可以做，还有很大的提升空间。 要做什么事呢？就是利用O2O模式，结合线上线下，给消费者最好的体验。 我们可以了解网店和线下实体店的关系大致经历的三个阶段： 第一阶段，网店是实体店的体验店。 第二阶段，实体门店沦为网络零售商的体验店。 第三阶段，同生共荣阶段，也就是现在所谓的线上线下相融合（O2O，顾客为尊）的过程。不仅实体店成为体验店，不少网店也重新成为体验店，顾客变得更加敏锐，他们发现网购的不一定带来最大的实惠，他们渐渐觉得，无论网购还是在实体店消费，购买到价格公道、质量有保障的商品才是符合“初心”的需求。这也是，在实体零售商进军线上的线上的同时，纯电商们也在不断设法走到线下的原因。最终，必须用两只脚走路，才能走得更远，只用一只脚走路而且走得好甚至成为运动会的冠军的人毕竟是少数中的少数。 （责任编辑：职场达人） |
