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2011年，汪建宏在广东把分校业务做到近一个亿时，总校的收入却只有两千来万。10年以前它就是国内第一代网校，两千万显然不是一个令人兴奋的业绩。“它其实是一个很奇怪的行业，加盟商赚的钱会比我们多。”汪建宏说，黄冈中学网校曾对外宣称它可以得到300%的回报，“但实际上，加盟商的回报会超出这个数字。我在做加盟商的时候销售3000万元，就会有1000万元的利润”。汪建宏透露了他们与加盟商合作的相关数据，“他们在总校拿产品的折扣，最高也就两折”。 汪建宏举例，在一座小城市花10万元加盟一个区域市场，假如一年的营收是80万元，除掉房租、人工、工商税务外，“剩下的全是他的”。黄冈中学网校在重庆的一个加盟商，“一年就有1000多万元的收入，连办公大楼都是自己买的”。就算是在湖南湘西这样的小地方，一个大学毕业不久的年轻人，一年也能有200多万元的销售。 “但这是一个叫好不叫座的行业。”汪建宏说，“你很难去颠覆别人对它的认知。”名师+名校+同步教学+在线辅导是中小学在线教育行业的主流路径，黄冈中学网校也毫不例外在走这样一个路子，但在早期阶段它一直走得不顺畅，“一直在亏钱”。他后来分析为何有这么多网校只开花而难结果，是因为如果完全做线上，“也许并不靠谱。这几年，在线教育还是会有渠道为王的倾向”。 汪建宏说，在线教育市场现在以两种模式为主。一类是像淘宝同学、YY教育这样的平台模式，“让内容在平台上进行交易，它对资金的需求也很大，人们认为这是一种通吃在线教育的模式。但从目前的情况来看，它最大的一个问题是没有形成强大的内容供应商，它的内容质量也很难得到保证”。另一类就是像黄冈中学网校这样的内容模式。“不管是现在还是未来，我觉得做内容的总不会被抛弃”。 2008年，汪建宏在做加盟代理商的时候，摸索出了一套自己的打法，即黄冈中学网校现在正在践行的结合线下推广、集中体验、线上教学的O2O模式。在他的判断里，三、四线城市的家长还没有形成网购尤其是购买教育产品的热潮。 “这些年有人在喊在线教育很火，会颠覆，但其实喊了这么多年，你会发现谁也没有颠覆谁。在这样一个过程里，我们需要和加盟商在线下一起努力，将在线教育推到一个高度上去。”汪建宏说。这个行业很特殊，它的购买者和消费者不是同一个人，孩子的意愿与家长的选择往往并不一致。“你只有得到了家长的信任与认可，才有可能真正把产品卖出去。” 黄冈中学网校在线下设有自己的体验店，是一个“智能学习中心”，有电脑、圆桌、学习顾问、学习测评系统，家长可以和学习顾问一起类似沙龙一般地进行交流和沟通。“电脑就摆在那里，孩子和家长可以去体验网上的学习形式。”他们签约了100多名知名家庭教育方面的专家，在分校会定期进行巡讲，对家长进行沟通式教育。“我们面对的顾客不像小米手机购买者——他们会用大把时间在线搜索有关它的技术参数。但你会发现，其实这种线上营销模式的粉丝忠诚度也未必很高。” （责任编辑：职场达人） |
