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所以，在其他企业的产品还被终端商随意放置在货架底层、袋子里时，Y公司给A类终端免费送精美的陈列架，全面、集中展示全品项产品，最不济的，也要在终端临近方便面、膨化食品区域让业务员做4个排面以上的陈列，让消费者真正做到随处可见、随手可买。 最终，在Y公司运作的战略区域市场，高于竞争对手20%～30%的销售利润让终端几乎放弃了其他挂面品牌，毕竟终端的经营要求是品类丰富、品牌集中才能留住顾客、减少库存，Y公司用渠道垄断实现了新品推广的顺利实施。 榨菜 第二个案例是在2011年全国春季糖酒会《食品营销》举办的经销商高峰论坛上，从四川W公司的祝总那里偷来的。 他带领的W榨菜企业几乎是从零起步，连续几年实现50%以上的复合增长，跻身全国榨菜行业三强行列，W商标被评为中国驰名商标。但业务人员只有28人，战略销售区域只有2～3个省。 秘诀在哪里？利用高额渠道利润实现产品推广渠道垄断。 榨菜行业有点类似于挂面行业，市场容量不大（180亿元）、消费面广，作为佐餐消费的需求量逐年递增15%以上，建立起1～3个省的战略性区域市场，就可以实现较高的销售总量和行业地位。 榨菜行业同样属于高度分散行业。除了行业内公认的涪陵榨菜“乌江”牌以外（占行业份额13%），四川、重庆、浙江、河北均有数以万计的大中小型榨菜企业或者作坊，年销售额几十万元到几个亿的企业同场竞技。 榨菜行业的零售价格也比较混乱，零售利润较低（每包60g、70g的榨菜零售利润仅有0.03～0.04元）。榨菜消费需求单纯，产品只能简单分类（口味、规格等），表面上零售价格比较单一，主要集中在零售价0.5元、1元、1.5元三个价格带上，但价格背后所代表的质量、重量、品牌知名度等，消费者几乎一无所知，根本没有价格的评判标准。 既然消费者没有明确的零售价格评判标准，也没有垄断企业树立价格标杆；既然W公司作为新产品、新品牌，低价入市难，高价入市也难，索性高价入市，还能有空间运作。 于是W企业也选择了同规格、同口味的产品直接占领价格带的上限，例如50g的产品零售价0.5元，90g的产品零售价1元，直接高出竞争对手30%以上的利润空间让利给经销商、终端商。较高的利润空间吸引了终端商，并主动削减其他品牌，甚至专销W品牌。 （责任编辑：职场达人） |
