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榨菜消费本身的特点决定了消费者不愿货比三家，对价格不敏感的特性造就了“用解决愿意卖的手段解决买的问题”。 条件 不是所有行业和企业都能这么玩。 首先，产品要属于消费者低度介入商品，即该商品的支出比重占消费者支出比重较低。 普通消费者的日常生活消费品大都属于这一类，价格较高的耐用消费品则大多不属于此类。占支出比重较低，消费者试用的成本不高，购买时大多不愿“货比三家”，多是就近原则、方便原则，为渠道垄断实现销售垄断打下了消费基础。消费者购买机会较多、购买频繁，新品在渠道终端出现的次数越多、陈列越大，就越有机会被消费者试用、试吃、试买。 其次，行业高度分散，缺乏领头企业树立价格标杆。 方便面行业之所以20多年缺乏产品超越，就是因为处于绝对垄断地位的康师傅“红烧牛肉面”树立了行业不可逾越的价格标杆。康师傅零售价1元，其他方便面品牌就只能低于1元；康师傅零售价2元，其他品牌最高价只能是2元；现在康师傅提价到了2.3元，同样地，“白象”“今麦郎”等只能低于2.3元。 如果行业集中，但某价格带区间里缺乏领导品牌，例如低价白酒，就可以设立最高价格提高销售利润，提升市场操作费用空间。 最后，渠道垄断模式推广产品必须考虑超越行业标准利润的“心理阀值”。 销售心理学反复强调：价格提升时每次不得超过15%的幅度，但降价时则需要超过15%才能为消费者所感知。渠道销售利润也是一样。要想把渠道垄断模式做成功，要想“通过解决卖来解决买的问题”，就必须突破行业经销商、终端商对利润的“最低心理期待超越值”，即“心理阀值”，这样就能像打开渠道阀门开关一样，实现新品推广“飞流直下三千尺”。 编辑 卫香香 （责任编辑：职场达人） |
