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继2009年销售额冲破百亿元之后，立白2010年再接再厉，达到120亿元，尽管与年销售额已实现600亿元的宝洁（中国）尚有一定距离，但并不乏后发制人之势。立白新闻发言人许晓东接受《第一财经日报》记者采访时表示，在国内一线城市超市、大卖场等渠道上，立白依然比宝洁等外资日化品牌弱，但公司整个销售渠道在日化行业中被公认为最有竞争力。 创立于1994年的立白，起初为避开与外资日化巨头正面较量，采取了“农村包围城市”的战术，选择外资品牌大鳄们一时难以触及的农村市场，一个县一个县地发动营销战役，不找当地百货公司，只找在当地有信誉、有实力的个体经销商。 由于资金有限，立白创始人陈凯旋第一个在行业内推行“现款现货”法则，甚至设定经销商只能做立白产品，这样便于资金密集、资源集中，也有利于发展，但一开始碰到了很多困难和抵制。 日化行业内有一个默认的潜规则：厂商皆以赊销的方式销售，先发货后结款，经销商的销售胃口有多大，厂家就得给多大量的货，再多的货款都得由厂家垫着。这种潜规则无形中为后来者设立了一道高高的障碍，刚起步的企业很难一下拿出那么多钱铺货以占领市场。 立白“现款现货”条款一推出，立刻遭到经销商的强烈反对，陈凯旋找来亲朋好友们谈话，说服了几十个亲戚及乡亲，这些人中有教师、工人，也有小老板，组成“嫡系先锋”队伍奔走广东各地拓展市场。 就是这张外资企业想不到也无法采用的“亲戚牌”，加上广告的强势拉动，立白的“广东攻略”立竿见影。 几个月后，商店、供销社到处都出现了立白的身影，一些经销商也随之主动找上门来寻求合作，并接受专销商、现款现货等所有“苛刻”条件。短短几年内，立白占领了广东大部分乡镇市场。1997年，日化行业三角债危机整体爆发，全国1/4的日化企业或被拖死或被逼死，但就在这年，立白在广东五六十个县扎下根来，随后进军中心城市，打赢了“农村包围城市”的首战，在外资品牌夹攻中突围，登上广东洗衣粉市场龙头的宝座，当年销售额突破了10亿元，从此迈上一个新台阶。 在广东扎根后，立白公司再往内陆发展，抓住重点市场逐个突破。 立白的专销商制度从一开始就以县为单位，如果进入一个新省份，不在省会设立分公司，而是选择两到三个有影响力的地级市作为突破，让销售人员直接到最有实力的几个县，选定几个经销商来做专销。在四川，立白的几个分公司甚至设在了乡镇上。 （责任编辑：职场达人） |
