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错误提拔教练技能薄弱的人 人际关系资产仍然是驱动销售成功的一个主要因素。然而与顾客的关系迥异于和同僚、下属以及高层管理者间的关系。一个杰出的销售经理会努力在自己和销售队伍之间建立足够的人际关系资产，从而能够在给销售员做工作评估时，给他们提供有效的训练和指导。他明白自己必须管理好销售员的销售活动并考核其结果。这一训练和指导过程包括打电话与销售员进行个别交谈，每月进行一次销售区域业绩评估(借助这个评估，你就可以知道为充分发挥每个销售员的销售才能，你需要分别给他们提供哪些支持和资源)，帮助销售员识别销售机会和管理销售机会。例如，某个销售员有什么样的销售机会?销售经理能否给他提供前摄性的支持和资源，以增加他的成功机会? 如果你的明星销售员不愿意接受或寻求帮助，这可能便是“独狼”心态的一种表现。要实现区域业绩的最大化，需要的是团队的共同努力。要实现市场份额的增长和利润的最大化，你需要利用所有资源和支持。企业需要的销售员应该是这样的：他个人做得很成功，但是又认可团队的力量;他把自己的成功经验与大家分享，指导团队里的其他销售员;他认可客户服务人员以及公司里的其他人员的贡献;他能赢得同僚的尊重，并常常给他们建议，与他们分享自己的想法。 错误提拔忽视自我提高的人 要成为高效的销售管理者，领导技能极为重要。如果要管理的这支销售队伍比较墨守成规，安于舒适区，满足于现状，或者只专注于满足需求而不是创造需求，领导技能就更加重要。要赢得销售队伍的尊重和信任，关键是要认清需要，使自己的管理风格不仅满足环境的要求，而且能适应不同销售员个体的要求。这种能力是通过学习得来的。不接受领导技能的培训，你就很难成功。 一个成功的销售管理者必须具备识别和培养人才的能力。一个杰出的销售经理能够慧眼识才，并使其潜能得到充分发挥。他还懂得如何巧妙地雇人，更懂得如何巧妙地炒人。如果企业没有一套正式的销售管理者培养计划，那就太不应该了。 如果你的明星销售员对于参加研讨会毫无兴趣，不愿听自我发展方面的录音磁带，并且在过去的一年内从未读过销售类的书籍，很可能是因为他相信自己已经无法再提高了，他当前的状态已经是最好的了。要寻找愿意走出自己的“地盘”、牺牲佣金收入以增加个人知识的销售员。这种类型的销售员在接受销售领域的持续教育时，会像一块海绵一样吸收知识。这种销售员不仅会积极参加公司举办的培训，而且还愿意投入个人的金钱和时间去参加有助于自我提高的活动。他的人生信条就是不断提高自己，直到极致。 （责任编辑：职场达人） |
