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错误提拔坐享其成的人 数字本身并不能说明一切。你需要分析每一个具体的成功事例。某销售区域的业绩良好并不一定意味着负责那个区域的销售员就很优秀。销售增长10%听起来很不错，但是如果那个区域的增长潜力本应是20%或者30%呢?但是如果那个区域的市场实际增长了30%，而销售员却安于一个被某些销售机会眷顾的舒适区呢? 在衡量你的明星销售员是否应当得到晋升时，要对数字做彻底分析。那个区域的成功是否应当归功于这个销售员?在考虑了所有因素之后，那些数字是否还像表面看起来那么风光呢?你要确定这个销售区域的成功业绩到底是如何建立起来的。是这个销售员促成了这个区域业绩的长期增长呢，抑或他只是坐享其成?你要分析这个区域的新客户开发情况，评估这个销售员开发新客户的能力。他在这个区域里开发了多少新客户?对已有客户的深度开发取得了怎样的成功? 另外，你需要寻找具有战略思考能力的销售员。这样的人愿意为了公司的长期成功而牺牲个人利益。要确保他对业绩所设的个人目标与公司在产品开发、市场细分、供应商开发以及利润措施方面的战略目标保持一致。你需要寻找善于沟通尤其是善于倾听的销售员，倾听技巧往往被一些最优秀的销售员所忽略。 如果你打算把你的明星销售员晋升为销售经理，一定要留意上面推荐的那些策略。如果你的明星销售员符合那些成功的条件，你选对人的几率就大大增加了，这就意味着他有可能成为杰出的销售经理。如果按照上面讨论的策略，他不符合要求，那就继续在你的销售队伍里挖掘有潜力成为销售经理的人。你甚至可能要把目光投向公司以外。要记住没有什么是理所当然的，成为一名杰出的销售经理所需要的是另外一些不同的能力。 编辑 马燕捧 （责任编辑：职场达人） |
