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大学生创业网讯 北京820营销军校是目前国内在销售研究和培训方面最专业的机构之一，有实战的教练队伍和实战的训练方式，在实现销售人员快速成长和实现国内许多大企业营业额的大幅度增长方面起到了关键性的作用，他们的网站www。820school。com也成为了销售人员的门户网站，里面收录了好多营销技巧资料和营销管理知识。这是来自820现代营销军校校刊《820思想》里面的一篇文章，供大家一起探讨销售的真谛。 营销人员是企业中最难管的人群，纵观现在所有的企业，不管他有多么先进，也不管他有多么落后，能够真正处理好销售管理的并不多，更不用说让销售人员“服从”管理。这里的“服从”是真的服从，而不是假的服从，所谓“假服从”就是当面一套背后一套，或者是嘴上一套，做着一套。我们经过研究发现：如果要让销售人员服从，与以下几个管理环节密切相关。 “可替代”是管理的前提 很多企业认为对销售人员的管理，可以建立在系统的管理制度上，比如需要非常严密的管理流程，强有力的执行能力、更加科学的激励方式等等。在这些基础之上，营销人员就会在我们规定的线路上行走。如果超出了规定的限度，我们就会对他进行相应的处罚；如果他们能够按照我们的要求完成任务，我们就给他奖励。这种胡萝卜加大棒的形式，成为了企业治理销售团队的惯用方法，也是我们通常理解的营销管理。但是，在这种逻辑下，有多少营销人员真的服从了我们的管理？或者说在多少情况下，我们真的能够按照所谓的管理规范，进行“严格的”管理呢？事实让人感到遗憾，没有几个企业的能够真正地做到让销售人员“服从”管理。 曾经有这样一家公司，他的销售人员并不是很多，大概50多人，而且公司人员的流动性不是很大。随着工作时间的增长，他们发现这些销售人员已经越来越“疲塌”，迟到、假帐、懒散、怠工等等情况随时有发生，为此他们采取了各种强有力的管理措施，包括：加强管理制度、加强奖惩激励、甚至开除等。但是他们发现，无论什么样的管理方式对他们的刺激性并不大，制裁了、处罚了之后仍然是这样，即便是表面上改正了，但是骨子里面仍然没改。这些销售人员心理非常明白，公司再怎么治理也不可能把他们全“杀”了，太过分了我们就不干了，面对这样的局面，多数情况下公司会采取有所顾忌的管理，而这又会让销售人员更肆无忌惮。 这就是典型的替代性问题，针对这种现状，我们协助他们招聘了大量的新员工，并进行严格训练之后派到工作岗位。一开始老员工并不是很在意，但是过了一段时间之后，当他们发现公司引进新员工的决心，看到新员工的快速成长之后，无形中对他们构成了致命压力，这种压力的来源就是“可替代”，很快所有的制度随之得到了很好的贯彻。 （责任编辑：职场达人） |
