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六种不同的市场情况，对于新招聘的销售代表而言，需要考察的能力侧重点也会有所不同，作为大区销售经理，人员招聘最后一轮筛选的把关者，我对于这六种情况的考虑如下： 1、中心城市市场竞争异常激烈，但同时市场潜力也很大，特别是做好中心城市的重点医院，不仅可以带来销量的增长，更重要的是可以带来很好的影响力和辐射力，对于公司产品在三线城市和县级市场的推广有很大的帮助！通常做中心城市医院的是很成熟，很有经验的销售代表，他们中很多人在同一个城市，甚至同一家医院做临床销售工作很多年了，和相关临床医生建立良好的客情关系，所以对于此种市场情况所招聘的销售代表，我通常考虑选择两类：一是之前的工作经历里面有负责过该医院的临床销售工作，最好是做过该相关临床科室，这样很容易借助以前的资源和客情关系，快速接手市场，快速上量；二是医药学相关专业毕业，没有医药代表的工作经验，但是年轻，有激情，有冲劲，或者在该医院有一定的人脉关系，此种情况也可以考虑。考察此种类型，主要的原因是，这些中心城市的重点医院很多做了多年的销售代表，做的有些“疲”了，同时临床的医生也有些“疲”了，还有一种情况是，那些对该医院很了解的销售代表，反而对即将面临的销售困难有些怕，自我心理设置了障碍，没有信心和冲劲去做好公司的产品了。总之，从目前已经上岗的新销售代表的工作情况分析，此两种类型的同事取得了不错的业绩！ 3、三线城市市场，有销售主管在的城市，基本与第一种情况有类似的考虑，因为有销售主管在，所以可以考虑一些没有工作经验的新人，便于帮助和辅导，另外还有两种情况也可以考虑：一是以前在其他城市做医药代表，由于家庭等客观原因想回到目标城市工作的；二是以前在目标城市做过医药代表，由于生小孩等原因，休息了一两年的时间，想重新回来工作的。 4、三线城市，有销售主管的支持和配合，县级市场的开发很重要，一般会考虑男生，因为要经常出差往下面县城跑，另外有三种情况的候选人会特别考虑：一是以前做过县级市场的，有一定市场资源；二是以前在商业公司工作，与负责过很多县级市场的配送，与很多县级医院的药剂科比较熟悉；三是以前从事社区或者小医院的临床销售工作，比较能够吃苦耐劳，同时愿意做“跑面”的工作，即可能要做很多的终端点，需要靠多一些的终端点来增加销量，因为每一个终端点的潜力销量是有限的，单靠某几个终端点的深挖潜力可能比较困难。 （责任编辑：职场达人） |
