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由此可见，对于民营润滑油企业来讲，与其硬挺胸膛，拿自己的不足去竞争全国市场，不如低下头来，认认真真去运作自己的门前市场，充分抓住时下回归消费的趋势，打造区域性强势品牌，切实可行并有更大发展机会。对于民营润滑油企业来说，如何锁定区域市场、做好区域品牌，笔者给予以下几点建议，供大家参考： 1.区域战略的确定 民营润滑油在市场生产、发展多年，必有其存在的价值或者需求，民营润滑油企业在市场运作中，应该结合自身运营半径调整市场定位及资源组合，将自己的优势资源、长处进行放大，着力发展自己可以做好的部分市场，肯定会有一席之地。民营企业无法涉足全国市场最大的问题就是其经营半径的问题，润滑油产品的附加值并不能支撑品牌长途奔袭我们可以简单核算一组数据： 如：福建企业要想在新疆地区开发市场，按毛利30%计算，花在运费上的比例按9%核算；市场促销费用按7%核算；人员差旅服务按5%核算，财务生产运营等费用按8%核算，已经接近29%，但实际上的费用甚至要高于这些数据。对于企业或者经销商来说这项经营的选择肯定是存在问题的，这种运营成本很难支撑企业或者经销商在市场角逐过程中有很好的表现，最终形成可能是鸡肋市场或者合作的不温不火。 2.区域策略的确定 企业对区域的锁定即区域战略的清晰定位将确定企业在该市场可作为的空间，也将决定该企业在区域市场的相关营销策略，所以说战略很重要，如果战略是失败的，不管大家再怎么努力，都是以卵击石注定失败。无论是区域市场，还是全国市场，其实最终都可以按区域市场原理核定，只是大小范畴不同而已。 样板市场是大家最为熟悉的市场运营案列模式，但是样板市场运营在润滑油行业内还是有一些成功的案例。如何在企业运营半径内建立区域样板市场将显得非常重要。样板市场的建立尤于一张市场名片，它代表这企业某种程度的市场话语权、影响力、成功模式等，只要发展到一定的高度，将能很好的影响和带动其它市场的同步发展，最后实现全面丰收。区域市场运作只是全国市场运作的一个缩影或者说是一个试验场，它需要企业制定相关的区域市场运作系统，可能需要企业做得更细、更精甚至超越知名品牌在区域市场的运作水平，才能彻底改变民营润滑油企业的发展现状。 3.区域品牌内涵的确定 在产品设计上，不要追求多，而要精，目前很多企业的产品线完全是杂乱无章的，品牌战略也是毫无思绪的。多品牌战略是大中型企业进行市场细分、提高市场份额的选择，而对中小企业来讲，更应该集中仅有的资金、资源进行核心品牌塑造，打造品牌张力，芝麻西瓜都想抓的结果只能是使企业仅有的资源更加浪费，最终什么也抓不住，什么都没做成。 （责任编辑：职场达人） |
