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广告还需要有说服性。尤其是做广告，广告这个东西如果你没有具体的例子，你不能说服我，就是无效的。其实人为什么会被说服，你给我讲一个道理就行了，。他用一个逻辑给你讲另外一个逻辑，他就说服你了。写文案或者做传播其实是一样的，把道理讲明白了就行。 美国请了一个心里学家写了一份征兵广告： 来当兵吧! 当兵其实并不可怕。 因为入伍后无非有两种可能，有战争或者没有战争，没有战争有啥好怕的? 有战争后又有两种可能，上前线或者不上前线，不上前线有啥可怕的? 上前线后又有两种可能，受伤或者不受伤，不受伤又有啥可怕的? 受伤后又有两种可能，轻伤或者重伤，轻伤有啥可怕的? 重伤后又有两种可能，可以治好或者治不好，可以治好有啥可怕的? 治不好又有啥可怕的?因为你已经死了。 他通过他的逻辑，消除了大家对于当兵最大的恐惧，也就是对死亡的恐惧。
广告需要有曝光效应。曝光效应讲的是什么?一个东西你越看越好，你见的越多就觉得它越好。我刚进入大学觉得同学都长的一般，当你过了四年之后你发现同班同学都长的挺好的，比别的班要好一些。这是因为你跟他朝夕相处，不是因为他变漂亮的，是因为你见他见得越多会觉得越好。广告也是一样的，我们可以回想一下自己的购物经验，去超市买东西，没吃过的东西你很少买，除非是买一送一或者是促销让你尝一尝，而你听过的就觉得好，这是一种心理感觉。就像大家讨厌脑白金一样的，但是有的人想去超市给父母长辈买点东西的时候，他依然会闪脑白金广告给他的概念：我不知道买什么，有选择恐惧症，我也不了解保健品，然后你脑子里会响起这句话，“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”。
调研的很多数据是不可以用作参考的。比如我会去调研，什么样的广告最可信?那一定是熟人介绍的。然后你最不相信的是什么?电视广告和报纸广告。你调研的结果就是不做广告，那广告就不能做了吗?不，广告依然有效。用朋友做传播，但是谁会天天给你传播那个东西。还有一些很二的调研问题，比如你是一个很大度的人吗?你是一个心胸开阔的人吗?大部分人都会去撒谎。
作为一个销售人员，你应该跟消费者直接去聊。举一个电饼铛的子，这很好地诠释了“你的想象和你的产品在消费者心目中的真实定位”。有一个品牌叫人电饼铛，我跟它市场部的人聊，他说我们电饼铛有很强大的功能，又是很多功能、又是航空材料。他跟我说，我们准备搞一个更大的电饼铛，因为有的人觉得它小，但是我觉得这个有的人是他想象出来的，他觉得那个不够大。我说，你究竟有没有真实在厨房里使用过电饼铛?大部分人的厨房不会把电饼铛放在外面的，大部分收起来。因为电饼铛不能放在灶台上，只能占用厨房其他的空间。但是后来，真正打动我买立人电饼铛的是销售的一句话“立人是专业做电饼铛的，是立人发明了电饼铛。“
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编辑 耿珍
（责任编辑：职场达人） |
