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保险营销是人与人之间的交流，是从介绍接触到建立信任的过程。而人的决策和判断行为很大程度上决定于心理状态，所以从事保险营销必然要在心理艺术上有所心得。不仅要锻炼自己面对客户保持成熟稳定的心理状态，更要学会观察分析客户的心理，来及时的调整沟通方式和谈话内容，促进销售成功。 了解自己心理，锻炼强大内心 作为一个营销员，具备熟练的业务技能和专业的业务知识是基本的要求，而强大的心理素质，则是成长为优秀营销人才的更高要求。要想成为一个合格的营销员，就要训练自己具备这样一些心理素质： 首先，要克服胆怯的心理。销售的成功在于缩短和客户之间的距离，建立良好关系，消除客户疑虑，进而挖掘和引导客户需求，直至解决客户问题。通常在展业之初，胆怯心理是我们许多人面对的第一项挑战。大家可以回想一下，在自己展业之初，有没有过这样的一些表现： 过分准备，总把时间花费在一遍又一遍的准备工作上，而缺乏实际行动；过分专业，为了给客户一个好的印象，把过多的时间花在形象装扮上，而牺牲了和客户面谈的时间；社会自卑意识，不情愿与处于社会经济高层或掌权人物接触；怯场，面对公开场合的分享、讲话总是退缩。 西德尼·史密斯说过：“大量的人才失落在尘世间，只因缺少一点儿勇气”。胆怯并非全来自外界的强大威胁，更多时候源于自身的虚幻压力和对能力的怀疑。这些胆怯心理倾向，都是我们成长为优秀营销员的障碍，必须要克服。 其次，学会打造个人形象，成功营销自己。专业营销人员必须塑造出一种好的形象。精英营销人士具有的形象魅力有以下共同点：精力充沛、勇往直前、永不言弃、积极思考、不断学习、开拓创新、纵观全局、乐观自信、处事果断、善于沟通、平易近人。在形象上，要适合当时的环境，并不是一定要穿西装打领带才叫专业得体。在营销的世界里，你想成为什么样的人，首先要看起来像什么样的人。要成为客户可信赖的专家顾问，而不要成为让人心生防备的推销者。 第三， 具有强烈的推销欲望和热情。成功学有一个著名的观点：成功来源于你是想要，还是一定要。如果仅仅是想要，可能我们什么都得不到；如果是一定要。那就一定有方法可以得到。成功来源于我一定要。想要只是代表了有得到的想法，而一定要则代表了强烈的成功欲望。 在心理学上，“期望强度”这个概念指的是一个人在实现自己期望达成的预定目标过程中，面对各种付出与挑战所能承受的心理限度，或曰其欲望的牢固程度。要成功，必须有强烈的成功欲望。这样才能排除万难，坚持到底，永不放弃，直到成功。 第四，具有强烈的企图心和强烈的赚钱欲望。企图心越强的人，目标才会越高，要求才会越严；只有在高目标、高要求的团队中，团队成员才会有自豪感，才会有很高的团队凝聚力，团队成员才能提高更快，同时才能培养出优秀的销售人才。一个没有企图心的主管，一定是追求大家和和气气，相安无事的工作状态，这样的团队，不太可能出很高的业绩。 了解客户心理，修炼营销技能 以营销为目的了解和分析客户心理，不外乎是回答四个问题：客户为什么会消费？达成哪些条件时，客户才会消费？作为专业销售人员，如何引导客户消费？建立在客户心理基础上，怎样的销售流程和销售方法才能达成消费的结果？ 要解决这些问题，就需要我们学会探索客户需求的心理战术，主要归纳为如下的一些方法： 观察法，通过对客户的接触，或者客户作业现场的观察，了解客户的需求；问卷法，通过发放问卷或其他类似的问答方式来了解客户的需求；数据对比法，利用产品的参数，成本等指标与竞争者作比较，让客户看出自己存在的问题，并激发客户需求；访谈法，与目标客户的相关人员接触、交流，通过提前对问题的有效设计，创造良好的沟通氛围，逐步引导谈话对象得到我们想要的信息，并明确客户的问题。 其中，访谈法是各种技巧的重点，也是探索客户需求的核心点。 首先，要合理的设置背景问题。这是为了解客户现状，寻找销售机会点。背景问题要与我们营销的产品、业务相关。如果我们想推荐教育金储备型产品，就可以用“看您这么年轻，有孩子了吗”这样的问题开始交谈。 设置背景问题时应当注意，问题不要问得太多，一般2-3个问题即可，以免引起客户的反感。 （责任编辑：晨鸿） |
