|
接着，我们应该适时抛出难点问题，促使客户表达出目前存在的问题。这也是引导客户需求的开始，能否有效问出难点问题是业务成功与否的第一个关键。 难点问题就是问客户目前存在的困难、麻烦、不顺利等方面，结合自己的产品去寻找客户问题。比如说：“现在孩子上幼儿园、上学真是越来越难了，我们小区邻居上个周排队一个通宵都没给孩子报上名。” 这里要特别注意，难点问题是要在了解相关背景，经过背景问题的询问后，自然导入。 接下来，要有技巧的提出暗示问题。这是在难点问题上进一步激发客户的需求。难点问题是表现在外的，是显性需求，而暗示问题是不明显的，是隐性需求，运用暗示问题就是要把隐性需求明显化，把隐性需求变成显性需求，从而让客户意识到问题的严重性，迫切需要解决。 具体来说，暗示问题就是在难点问题导致的潜在或未来预期的问题。比如说：“不光报名不容易，那些特长班竞赛辅导什么的，也真是劳民伤财，不给孩子报吧，又怕孩子落下。将来上中学上大学，还要投入更多呢。” 使用暗示问题时也要注意：挖掘出来的问题一定要是自己产品可以解决的问题。 最后，要提出需求效益问题。这是让客户的需求从隐性阶段发展到显性阶段，让客户看到解决方案，看到希望的结果，促使客户产生购买行动。 需求效益问题是用产品或服务帮助客户解决问题的引导问题，是针对客户难点问题给出的一个方案。比如说：“我们同事朋友都做了一个产品，强制储蓄保值增值，给孩子做一笔教育金储备真挺不错的。” 这里要注意，在没有了解客户问题，没有进一步激发客户需求之前，是不可以使用需求效益问题的。 这些把握对象心理的销售技巧，是需要在学习的基础上不断的训练积累，才能熟练使用的。熟能方可生巧，在实际应用中伙伴们一定要按照合理的逻辑顺序，逐步把困难问题深入化，把隐性需求转变为显性需求，让客户明确迫切解决问题。只有让客户知道解决问题后会带来什么样的好处，才会做出签约决定，实现营销成果。 （责任编辑：晨鸿） |
