|
20年后，HBO仍然是我的客户，不过我们的任务略有变化，现在要面对的是500多个不断跟它抢观众的频道的威胁。哪怕拥有了3000多万用户，HBO仍然面临着不变的浴缸出水问题，它要以比客户流失快的速度增加新用户。新的主题广告语"这不是电视，这是HBO"。HBO不与任何人同质，它是独特的，没有任何东西像它一样。 调查的力量
罗杰·恩里克早年在百事公司工作时，凭借市场力量在数据的大海中捞出了一根"金针"，实现了巨大的事业突破。但这根针别人都没看到。
当时，恩里克是多力多滋（Doritos）的品牌经理。这个品牌有三种口味：原来的烤玉米味、炸玉米卷味和新推出的烤奶酪味。烤奶酪味玉米片引起了恩里克的兴趣，因为虽然它是最新的产品，却已经卖得很好了。他想知道与两个支柱产品--烤玉米味和炸玉米卷味相比，有多少消费者尝试了新品。
于是，他要求广告公司特雷西·劳克为他提供三个品种的试吃率数据。调查结果为，烤玉米味拥有40%的试吃率，炸玉米卷味也有将近40%，而烤奶酪味只有10%。烤奶酪味的试吃率使恩里克大为郁闷。
可是当他把它与总体销售额进行比较时，一个有趣的矛盾出现了。烤奶酪味和另外两种更有名气的口味销量相当。恩里克想："如果销量相当，而试吃率是10%和40%，那么肯定是人们买烤奶酪味频繁得多，或者是量特别大。人们购买的烤奶酪味是其他口味的四倍，也就是说它还有400%的上升空间。我们手里有一个强力武器却不知道。我们必须要重新推广烤奶酪味多力多滋。"
之后，恩里克命令整个团队把全部精力都放到重新推广烤奶酪味多力多滋上来。他还去见了他的上司吉姆·格罗比（Jim Groebe），介绍了调查情况和计划。格罗比觉得有道理。但格罗比的上司并不喜欢这个主意，因为他担心专注于一种品牌会影响其他两个。所以他告诉恩里克，继续对三个品牌进行营销推广。
恩里克决定为了他的信念壮志蹈海。他回来对他的团队说：一切继续集中于一种口味--烤奶酪味。他们指导广告公司制作广告，甚至提都没提另外两种。当恩里克把广告放给格罗比看时，格罗比说："你只能靠自己了，恩里克。这是件正确的事，但你将自己置于险境之中了。"幸运的是，广告在播出后，销售立刻攀升，一年里又翻了一番。
这个故事表明了在得到准确评估和大胆应用的情况下，调查所具有的巨大力量。"试吃率"一役是恩里克职业生涯初期的决定性时刻。如今，多力多滋也成了一个传奇故事，公司希望主管们以此为行动榜样：你可以冒险，但你要有足够的勇气为了信念而作出牺牲。
（责任编辑：职场达人） |
