|
大学生创业网讯 只要部分地区行动起来，我们也就有了对落后者处罚的依据。把原来抱成团抵制的经销商群体，加速分层速度，是从群体性观望到破冰行动的必然过程。 无论大小、强弱，每家企业都有着一颗要求经销商专营、专卖的心。 这种要求经销商集所有资源专营单一品牌，或要求经销商成立独立团队乃至专卖门店来专卖单一品牌的模式，可以将经销商转变成自己的准子公司或准办事处，极大地提升经销商的配合度与执行力。 然而，这多数都是一厢情愿的事情。经销商往往会有许多困惑、担心甚至排斥，极易陷入群体性观望当中。 在这场可能会一对多的格斗中，企业如何占据主动，掌握节奏，成功推进？ 一、分 面对铁板一块的市场，我们首先需要分而化之，打破法不责众、群体性观望的局面。 1．分层效应。 我们通常都无法一步到位，这时就要提前做好小步快跑、步步推动的准备。 提前制订出专营、专卖的多个合作层次，按照投入力度（比如是否投入全部精力，是否成立独立的业务部门或促销员队伍，是否独立办公、独立核算等），划分出A、B、C类不同专卖程度的经销商。 让那些具备不同认识、不同条件的经销商，从中能找到位置，而后从专卖到专营再逐步实现升级。比如若达不到专营条件，可以向条件相对较低的专卖上发展，如果它们没有能力吃下一个城市，也可以通过给他们城市的一个片区或者是一种渠道类型做专营、专卖。 当然，那些不接受专营、专卖的经销商，最终将失去自己的位置。 2．提拔一批。 参照专营、专卖的合作层次，对经销商分类，判断出推进的难易程度，最终从更容易改变的经销商开始推进专营、专卖。 比如宝洁曾经在其“专营专注”的渠道整改运动中，引进那些原本做房地产、服装等不搭界的经销商，正是因为这些刚入行的经销商比较容易接受专营、专卖的要求，更容易做出表率。 除此之外，在经销商业务中占比较大的，业务占比不大但利润贡献绝对额较大的，再或者是区域市场薄弱但提升势头明显的经销商，都是比较容易推进专营、专卖的目标对象。 3．杀掉一小批，才能警示一大批。 对那些挣扎在平均订货额度之下，或者订货量绝对额小的经销商，又对专营、专卖缺乏认可的新老经销商，直接踢出队伍。其作用是亮明态度，渲染导向，形成压力。 点评： 让一部分人先动起来，是“分”的核心目的。 当部分地区开始行动起来，企业也就有了对落后者处罚的依据。把原来抱成团抵制的经销商群体，加速分层速度，分化成不同群落，是从群体性观望到破冰行动的必然过程。 （责任编辑：职场达人） |
