|
二、诱 诱，就是根据专营、专卖层次制订专门的利益刺激政策，让经销商们看到好处，看到能赚到钱、能够做大做强。 怎样让经销商相信这些呢？ 1．量化支持。 推进专营、专卖，需要特殊的市场支持政策来诱导。量化能够强化信任，所有的支持政策都可以做到条条量化。比如： 相对于专营、专卖前，提高了多少退换货额度； 提供多少额外的专营补贴； 增加了多少广宣费用、促销场次及促销费用； 在终端进场、广宣物料及陈列支持上会按什么样的政策摊销； 会保持多少人次、多长时间、多大协销效果的协销队伍驻场支持。 2．利润承诺。 每年的广告预算多少、促销费率多少、营销管理费用多少、毛利多少，以及终端覆盖、条码分销、单店销量、市场提升等还有多大的空间，对企业以及我们的区域经理们来讲都应该做到心里有数。在这些搞清楚的情况下，我们甚至可以向经销商做出利润承诺。 比如有家做建材的企业向经销商承诺年利润率不低于15％，少了企业来补。 3．软件升级。 在帮助经销商赚钱和帮助经销商经营管理升级上都准备可行的解决方案。 厂家相对成熟的经营管理理念、模式、经理人团队就显得很有吸引力，因为经销商们需要提升需要发展，需要防止厂家“抽离”以及摆脱对厂家的依赖。因此我们一定要强调与用好对经销商管理的输出、团队的代练等帮扶措施，明确在为经销商培养出合格的销售经理和一支业务团队后再退出，要把经销商的能力真正培养起来。 点评： 用奖励会激发经销商们的积极性，那些获得奖励的经销商，不自觉地被认为是榜样。而且，激励措施可以壮大“易感人群”的声势，进而影响“大众人群”形成从众效应，有助于加速整个推进进程。 三、压 有压力才会有改变。为了推动经销商的尽快转型，难免要持续施压。 如图所示，为了保证施压的有效，建议形成压力传导链，让经销商看到“不转不行”，甚至是“不转也得转”。 1．高层表决心。 公司的总经理、营销总监一定要多讲、常讲推进专营、专卖的决心，压制那些畏难的经销商们等等看的气氛。 2．中间做切分。 对那些更方便“动刀”的经销商开展切分，将它们的地盘、渠道进行重新划分，缩小原有经销商的势力范围，让更多的经销商感受到再不配合专营、专卖，就会被切分，再下去就会被取代的压力。 3．团队被接管。 在推进经销商专营、专卖之前，我们就可以通过主持经销商业务会议、培训，代发奖金、代买保险等方式，增加对经销商业务员的掌控。 （责任编辑：职场达人） |
