|
大学生创业网讯 《亮剑》的启示：看《亮剑》的人可能都会被李云龙的军人气质和指挥才能所倾倒，可能没有人注意到，李云龙是一个看地图的天才。用他自己的话说，一个没有半点墨水的穷家小子，不要和他谈“狗屁”军事理论和兵法见解，只要一看地图上那山水路径的标示就对战况了如指掌。他就是善于利用“地图”这个工具，将所有复杂的问题浓缩到地图，变得简单，而成为能征善战的前线将才。 营销人的苦恼：理论与实践的融合一直是营销人面对的难题，将公司的一些战略战术、思想方法正确高效的传递给业务人员、渠道商和终端人员并使他们很好理解、正确的接受更是营销部门费尽心思的问题。 我们经常听到渠道抱怨，公司营销人员道理一大篇，纸上谈兵，没啥实效，价格高，支持少，还是我行我素。而公司营销人员经常抱怨，渠道商素质低，不听指挥，不可救药，公司的方法这么好，他们就是不听，就是不做。 其实这些问题的关键就在于沟通出了问题，由于人员知识水平、理解能力的差异，公司很多很好的东西并没有让下面的执行人员很好的理解，而下面的执行人员的确在自身状态下对有些深邃的东西没法理解，结果是必然出现偏差和失误。 在长期的营销工作中，每当碰到难以沟通或说即使沟通也难以有很大震撼力的情况下，笔者就会从“几何”工具中去寻找灵感，寻找依据，以增强说服力，提升沟通的效果。 经营客户立足“同心圆”，层层扩展 同心圆是以点为圆心，为基础，向四周扩展，逐步扩大自己的范围，占领更大的领地，获取更大的优势。同时，同心圆明确的表示出了事物间的包含与从属，重点的主与次，核心与辅助。围绕一只脚，圆规就能描绘出不同的圈；有了一个雪粒，不停的滚动就能成为巨大的雪球。 营销的目的就是要不断的扩大消费群，扩大市场，做大品牌，提升利润，如果我们用同心圆的道理来窥探客户的经营，就可以发现不同方式的巨大差异。（如下图） 商家A：遵从同心圆发展模式（如图一），企业客户呈滚雪球状态越滚越大。它以老客户的维护为核心，在精心培育老客户忠诚的基础上不断拓展新客户，从而形成了年轮型的发展趋势。 商家B：不遵从同心圆发展模式（如图二），“猴子瓣玉米”的形态，其发展思维是不断的开拓新客户，但同时老客户在不断的流失，虽然他的客户群因新客户开发得力在不断的扩大，但其扩展的速度远远赶不上图一的模式，同时可以看出，要达到相同的成果，图二要花出成倍的代价，因为老客户维护成本远低于新客户开发成本。 （责任编辑：职场达人） |
