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案例：笔者在服务一个知名建材品牌的过程中，发现广大的经销商朋友（甚至代理商）都在不遗余力的拓展客户资源，追求广告效应，除了基本的售后服务外，总不愿意在老客户身上去投资下功夫。一锤子买卖，总想到老客户已经买了，建材的重复消费者甚少，再去投资不划算。他们远没有想到，建材消费是一个典型的低关注度产业，顾客的口碑宣传和意见传播是最主要的客户开发手段。因此笔者在服务过程中，首先是用同心圆给经销商洗脑，然后重点推动代理商（经销商）实施系统规范的老顾客维护工作，对所有的老客户和未来开发的新客户实施计划性的回访和拜访，并开展对推荐新客户的老顾客实施奖励计划。 措施出台，让无数经销商尝到了甜头，不但降低了投资，还减轻了终端推销的压力。 打造品牌参照“同心圆”，以产品为圆心 根据马斯洛需求层次的发展，品牌的诉求随着消费者整体生活水平和精神追求的提高，不断的从物质利益向情感利益转移。从酷尔饮料的成功，长虹C战略的实施，OPPO的流行到星巴克、可口可乐、耐克等，优秀的品牌均是满足了消费者深层情感的需要，获得了消费者心理的满足和认同。由此也就造成了目前大量的品牌塑造者们以行业和成功品牌为借口，打造出了大量让企业和消费者心动的情感品牌，最后却因远离了产品、忽略了基本的物质层面而使品牌成为空中楼阁，无源之水。 从品牌同心原理我们看出，任何品牌的塑造与发展都必须以产品为核心，必须有可靠的产品质量、实在的产品利益、有竞争力的产品价值来支撑。当产品在消费心智中建立起基本的价值点即有了产品力之后，逐步向品牌过渡，延着需求层次论的发展而逐步将品牌的内涵和外延提升。 有了产品力，基本上就实现了消费体验和消费满意，接着将与产品相关的因素加以链界，赋予到产品之中，比如产品的产地，企业的背景，象征的符号等等，就可以增强对品质的认可和信任。在此基础上，从消费者的消费形态、生活态度、身份、情感层面入手，抢占心理空间，情感的满足方可带来消费忠诚和品牌崇拜，如此才能维持品牌的持续发展。 案例：超级女生是典型的缺乏核心产品力的情感型品牌，他直接切入了消费者追求时尚、个性、热于表现的心理情感追求，并借助大众的偶像与追星潮流在2005年挂起来席卷全国的一场超女旋风，并通过强势的整合营销手段将消费者的情感调动到极致。结果由于产品力的缺乏在2006年便开始走向衰落。 （责任编辑：职场达人） |
