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他们不再以开设更多店铺的方式，获取销售业绩的增长，而是展开精耕细作。1994年，从澳大利亚分销渠道开始，传统的多品牌展厅逐渐为单一品牌店所代替，店面成为品牌形象的一部分。尤其是对一线销售人员的“投资”，除了入职前的筛选和培训，还要有好的着装品味和销售风格。经销商专门为一线销售人员订阅该国最权威的商业杂志，要求他们熟读商业话题，并能与顾客自如交谈。销售人员不仅要识别出个性化的消费需求，还要善于阐释，把“需求”变成经过剪裁的、智慧的建议。 许多顾客被展厅简洁的设计风格所吸引，他们缠住销售人员，想要知道把复杂的电线隐藏起来的技巧;或者他们被店铺陈列用到的某个小配件吸引了，想要照搬照抄到自己的家中。这些方法，为一线销售人员更好地收集顾客数据提供了条件。最终，它定位于四类目标消费群：正在成长的青少年、组建家庭的年轻夫妇、富裕家庭和灰发群体。公司负责市场推广的人员认为，这样分类并不是为了将顾客标签化，只是为了让经销商更好地理解不同顾客的需求。 沿着这个思路，B&O适应迅速变化的时代需求，从原有的三大核心业务扬声器、电视机、播放器，扩展至车载音响和数码产品，完整地覆盖了一个人从家庭到路上、从视觉到听觉的影音生活。2005年，B&O在奥迪A8上，制造了第一套车载音响。麦若浦说：“车载音响是对市场的一种回应。我们本来专注于高品质的家庭影音设备，汽车本身就是一个听音乐的好场所，消费者喜欢在户外享受音乐，我们就把音响放到汽车上。”目前，车载音响占公司业务量的15％，电视机、扬声器、播放器和其他音频设备则占据剩下的85％。 尽管车载音响所占比重不大，但在中国市场它却有着独特的营销价值。对大中华区市场有着深刻洞察的麦若浦说：“在中国，我更希望自己是路易威登、兰博基尼或劳力士的营销经理。”他发现，“在中国，购买豪车的人群可能会喜欢我们的产品，人们喜欢体积、规模、功率大的音响，有点像俄罗斯。”正因为如此，B&O在中国的分销渠道，有针对性地制定了营销政策——更多地与奢侈品牌、星级酒店合作，以此获得消费者的认知。 今年5月份，刚刚在中国上市的新款耳机、专为苹果设计的音箱底座，标志着B&O实现了从核心用户向轻用户的过渡。专为苹果设计的音箱底座Beosound8，是一款“入门级产品”。它成功吸引了苹果粉丝、青少年和白领阶层。自2010年11月在海外上市以来，已售出2.5万余套，成为这个品牌“史上最畅销的音响产品”。它颠覆性的设计，在赢得艺术品的赞叹之外，也证明了老品牌适应新时代的能力。 今天，B&O在全球拥有50万名用户。在图尔·曼多尼看来，这个庞大的群体有一些共同点:音乐或电视机在他们的生活中占据一个重要角色;他们大多对文化感兴趣;他们通常拥有更多的电视频道，但却只收看更少的节目。B&O总部正在思考的是如何将这些信息结构化——变成一种更好的、了解现有顾客群体的工具。总部鼓励经销商参与消费者的购买数据库，在他们看来，一旦对消费者的了解到一定程度，每一家经销商都将从中受益。无论如何，再高品质的产品也需要让消费者真正能感受和体验到。 编辑 卫香香 （责任编辑：职场达人） |
