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其实，走出去的不光是顾客，更重要的是员工、市场老总。一个人、一个市场也好，发展到一定程度总是有局限性的，所以我们要超限。怎么超？找差距、找灵感。这就需要全国各地一条战线上的同仁们，真刀实枪的在一起交流、分享。我们每年会组织模式总结大会，有很多人找到了激情与方法。 第二个方法：差异化。其实没有人说自己一开始就是差异化的，差异化不是彻头彻尾的变化，是从细节的变化开始的。比如：会场的布置：别人开会都是把条幅横着挂的，我们有条件的话，就偏偏挂成竖的，我就是让顾客感觉我们与别人不一样。再比如：开会内容上，别人讲来讲去是造危机、病理药理、产品知识，我们银杏洋参胶囊操作的过程中我们时不时的来个变化，我们给老顾客就开个“品牌推广会”，我就偏偏不这么讲。如果谁说自己的模式新鲜的不得了，差异化的不得了，我觉得可能是在吹牛，你把细节先差异化了再说大的模式的差异化。因为细节的差异化，对我们来说风险最小。 第三个方法：专业化。我认为最大的专业化之一是顾客（代理商）资源管理的专业化。因为我们不管是操作市场的也好，还是招商企业也好，顾客（代理商）是我们最大的资源。如何管理顾客（代理商）？我们选择了专业软件管理。为此我们专门为自己量身定做、开发了一套软件。关于软件，现在市场有卖的，我也看过一些，不是要么太OA（办公化），就是要么太CRM（客户化），我个人觉得，有条件的一定要自己量身定做，这样你自己核心的东西，谁也拿不走。有软件最大的好处是：防止资源的流失、有效跟进客户。尤其是对客户跟进，软件有预约提醒功能，这样定期跟进，不容易跟丢，因为现在的信息太发达了，不管什么人，只要在网上留个电话号码，每天都会接到几十个电话，所以这个时候拼得不是一次两次的跟进，而是长期一年两年的跟进。所以现在的客户不是找来的，而是跟出来的，我们有的客户跟3年才能成交（如果有的朋友们持续接到我们的电话，不是他们愿意给你打，是软件逼他们打的，如有打扰，敬请谅解）。 三、团队 人是根本。没有团队，就没有一切。我们这个行业凡是做得好的，他的团队一定是很好的。在团队建设上，我有以下体会： 用人：人尽其才，用人要用长处，我一般会问他：你想做什么？你喜欢做什么？结合自己的观察，再告诉他，你可能更适合做哪方面的工作。一个人干了自己喜欢干的工作，主动性会更强一些。 留人：市场上经常有朋友抱怨：我就不敢放假，尤其是过年一放假，员工都不再回来了上班了。这一点上，我们每年年底，都会告诉各市场部：过年前的这两个月，一定要让员工赚到钱，哪怕是员工大半年都没有多少收入，但年底的两个月，一定要让员工收入大增。怎么办？很简单，加大顾客的促销力度、提高员工的奖励标准，让顾客多买货，让员工多拿钱。放假前再挨个谈谈话，做做思想工作，基本上员工年后会来上班的，而且还会带来自己的同还来公司的。所以每年年底，我们会做一卡车的台历免费发给各市场、给各市场大量的赠货，就是为了帮他们留住员工。 （责任编辑：职场达人） |
