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工业品营销讲究的个性化营销，差别化营销；每家企业都有特定的客户群体。工业品企业管理不要简单地认为：“客户是越多越好”；因为客户可以分为优质客户和不良客户；工业品的关注点在于自己的优质客户；因为这些才是真正能给企业带来效益的客户。工业品企业营销的过程往往是不断优化自己的客户，淘汰不良客户的过程。工业品企业所追求的不是所谓的“市场占有率”；而是优质客户的“实际使用率”。 同样工业品的营销管理不是围绕客户管理而展开的；而是以订单管理为核心的管理机制。如何从优质客户那里获得更多更多的订单；是整个工业品营销营销的核心内容。以客户为中心的管理模式过于的被动；将企业完全摆在服务者的角色；而以订单为核心的管理机制则更具有主动性。能否最终从目标客户获得订单，并不仅仅取决于自身的工作是否做到位，更关键在于你能否比你的对手做得更好。 误区三：工业品企业走“品牌化”运作的路线 快销品企业对品牌化运作感同身受；稍为实力的快销企业都高举“品牌”的大旗；在媒体上一掷千金。于是很多理论家们开始质疑工业品企业的品牌意识差，认为工业品企业应该效仿快销企业加大品牌塑造的力度。这些所谓的专家们却并未真正了解工业品牌与快销品牌之间的差异性。 笔者并不否认工业品牌的重要性，但工业品牌与快销品牌的塑造过程有很大的差异性。工业品牌是以企业为载体，所传导的是企业的整体形象和给客户带来的核心利益点。快销品牌是以产品为载体，它所传导的是产品价值点和消费者的满足点。工业品品牌的塑造贯彻于实际的营销过程。如样板工程的展示，新技术的论证，技术方案的展示以及行业的口碑等。应该说规范化的营销体系就是塑造工业品牌最有价值的工具。 同样工业产品有明确的市场细分，客户聚焦。没有一家企业可以满足所有的客户。工业品牌宣导也有明确的针对行。聚焦具体的目标客户而展开的。利用公共媒体进行品牌宣导，纯粹是大炮打蚊子，浪费资源。 误区四：所谓“传统渠道做空，新型渠道做多”。 国内的营销理论家们有个习惯，“语不惊人死不休”；人为将工业品销售渠道分为传统渠道和新型渠道。所谓的新型渠道不过是风头正盛的电子网络平台以及被理论家们推崇的工业超市等。新型渠道的诞生是否就意味着所谓传统渠道的衰落呢？是否就应该去将“新兴渠道做多”呢？其实不过理论家的空谈。在笔者看来，至少在未来的三十至五十年之内，传统渠道依然是工业品营销的主流。 （责任编辑：职场达人） |
