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我们先看所谓的新型渠道：电子网络销售平台（如阿里巴巴，团购网，京东网等）和工业超市；其销售的只能是标准化的工业产品（习惯同称：标准件）；但工业品企业销售占据主体的非标产品。工业产品的核心价值在于满足客户个性化的需求。为客户提供解决方案，开展顾问式的销售；这是工业企业创造价值，实现利润的重要手段。如果工业品企业走入标准化产品的误区，就免不了会陷入价格大战的老路上去。所以笔者认为：“传统渠道要做实，新型渠道可尝试”。这个世界上新的东西未必就是好，适合你的才是最好的。 误区五：走行业细分，专业化道路 某些专家们走入工业品企业简单聊上几句，就会开这样的药方：“细分市场，行业聚焦。在某行业占据至高点，再覆盖其他行业。”这个药方成了包治百病的灵丹圣药。粗看还是有一点道理；但细细品味一下，这个“药方”有一定的误导性。一家新型企业开始就选择某个行业的标杆企业作为其目标客户；但在实际运作中又有多少成功系数呢？我们通常多会说：20%的客户创造了80%的效益。这自然不错。但不要忘了，那些20%的客户往往是争夺最激烈的区域。如果一些尚处于成长期的企业将目光瞄准一线客户，或许还没等将客户搞定；企业已经奄奄一息了。 理论家们高谈理论自然很轻松，很潇洒；但企业在实际运用时往往却不是那么一会事。如果企业家们信从了这些理论，其结果不过是“竹篮打水一场空”。笔者认为“细分市场，行业聚焦”不如客户细分，客户聚焦”来得很具体，更准确，更清晰。企业在发展的不同时期，根据所掌握的资源来细分自己的客户。比如某些企业如果在局部地区掌握了很好的人脉资源，就可以走区域聚焦的路线。某些企业在创建初期，实力和影响力不够；就可以将关注点集中在一些中小型客户上。俗话说：“看菜吃饭，量力而行”；这个世界上通往成功之路不是一条路，条条道路通罗马。专家的话往往就是罂粟，看似美丽；尝试一下会遗憾终生的。 应该说工业品营销理论与快销之间有相通之处；但在本质上有明显的细分。随着中国工业品企业的逐步成熟，两者之间的营销模式，通路结构，管理体系以及运营方式将产生明显化的区分。而不是某些专家所言的“殊途同归”。 编辑 卫香香 （责任编辑：职场达人） |
