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大学生创业网讯 2011年，新医改迈进新的一年，中国医药体制改革继续向纵深发展。一系列新的医改配套方案文件陆续出台，药品价格管理办法、新版GMP、各省招标制度等诸多政策对医药产业的影响日益显现，这在很大程度上影响着医药行业原有的竞争规则，进而改变着行业的竞争格局。 作为医药高端市场的处方药营销From EMKT.com.cn也正悄然面临变革，企业该如何通过正确理解国家医药新政，及时捕捉市场机会，规避风险，调整销售策略与途径，实现不确定市场环境下的销售增长？2010年度中国杰出处方药营销案例近日已新鲜出炉，期待这些案例能为业界营销提供一份可资参考的营销典范。 “卓青”：控制营销、终端拉动 注射用盐酸大观霉素“卓青”是氨基糖甙药物，对治疗奈瑟式淋球菌感染有特效，是临床治疗淋病的首选药物。鲁抗医药也是目前国内唯一具备盐酸大观霉素从原料到制剂生产能力且生产能力及市场占有率最高的生产企业。“卓青”是国内唯一的三年长效制剂产品，该品种年销售额8000万元，市场占有率达80%以上。于1998年被列入《国家基本药物》目录。 “卓青”的市场营销非常有特色，其实行的控制营销、终端拉动的模式取得了巨大成功。具体而言，有几个举措非常引人注意：一、鲁抗在全国每个省份选择1-2家一级商，每家一级商下设5-10家二级商。同时在全国设定统一的一、二级商代理费用，制定统一的流通价格，保障代理商获得固定合理的利润；二、持续召开终端推广会议，将产品的属性和作为淋病的首选药物深入广大医患心中，持续进行终端拉动；三、持续支持国家的健康事业，并经常和疾病防治部门共同召开“卓青”学术会议。 点评：鲁抗的营销力在于其拥有强大的营销网络和推广活动能力。它通过一、二级商网络的建设，实现全国市场的覆盖；通过学术会议及终端推广实现终端拉动；通过控制营销实现产品的市场价格稳定；通过固定合理的代理费提高经销商的积极性。 蒲元和胃胶囊：“1+X=1”招商模式 第一个“1”指的是优势产品（蒲元和胃胶囊）；“X”指的是“自营制”、“佣金制”与“代理制”营销模式；后面的“1”指的是青岛华仁太医药业的成功发展平台。 华仁太医在一番市场运作之后，大胆创新改变现有的操作模式，引进“代理制”和“佣金制”，结合自己的“自营制”形成三足鼎立局面，互相并存和竞争。 在充分保障经销商利益的前提条件下，对合作伙伴进行定期考核，对其业绩进行评估，及时发现和解决问题，不断改善服务质量；同时，对合作伙伴的布局进行实时的调整，根据市场变化，适时对合作伙伴进行增减，使合作伙伴的利益最大化，针对自己的自营区域，引进绩效考核、末尾淘汰制。另外，制定非常具有吸引力的代理和激励政策，采取科学的方法，对合作伙伴进行激励，比如薪酬激励、政策激励等。政策激励包括折扣的确定、帮助合作伙伴进行内部人员乃至于客户的培训、在市场开发方面为合作伙伴提供更多的支持、帮助合作伙伴制定个性化的市场开发方案，最终实现共同发展，走向双赢。 （责任编辑：职场达人） |
