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点评：一家成功的企业大都经历过多种营销模式，大部分企业都是走传统路线：前期代理制，有了一定的市场基础之后，就开始收编市场，走自营制发展路线，这导致合作伙伴对市场和产品的前景丧失信心。华仁太医“1+X=1”招商模式的经典之处在于其通过激励和区隔方法使三种模式结合，取长补短，相互促进，兼顾合作伙伴的利益，共同考虑产品的长线投入和可持续发展。 龙七胃康片：学术规划下精准招商 河南医保药业的龙七胃康片，是中西合剂治疗胃肠溃疡的良药，独家产品，尤其适用于中老年患者。经过努力，该产品目前年销售200余万盒，初步成为胃肠类中成药处方的引领品牌。 龙七胃康片之所以取得成功，与其学术规划下的精准招商紧切相关。首先是产品的临床规划，通过临床药学专家、专业咨询公司和消化科大夫给产品进行精准临床用药定位；其次，医保药业采用独创的菱形营销模式，由产品咨询部进行前期客户资料筛查和产品信息传递——商务经理对意向客户进行面对面的拜访——市场部和客服部对合作客户进行专业的学术教育。同时市场开发立足于产品不同标期，分段进行市场开拓，依照产品标前、标中和标后不同时期的市场特征进行资源的合理整合，确保产品合理中标情况下快速导入临床终端市场，严格按照处方药招商良性循环链条及体系开展工作，集中力量分段开发。 点评：医保药业菱形营销模式是在真正理解“打组合拳”精髓的基础上进行的精细化营销创新。其核心是体系中各环节进行通力配合，包括标前规划，标中协同，标后产品学术推介，确保了整个招商链条的完整平稳运行。实践证明该销售模式是行之有效的处方药招商模式，尤其适用于中成药的临床推广。 穿王消炎片：顺势而为、三级沟通、立体招商、一次成功 2010年，江西普正药业的穿王消炎片在完成新进入医保的24粒和36粒两个规格设计后，实施三级沟通模式，打了一场较漂亮的省级招商开发歼灭战。 第一级沟通，总部招商人员在公司网站、招商媒体及某省媒体上指向性发布产品招商信息，通过电子平台和人脉、商业单位、货运站等各种渠道搜集客户信息资源；在收集反馈信息后，利用短信、邮件、QQ、电话等，与意向客户进行信息、通讯沟通，达成初步意向。 第二级沟通，招聘区域招商经理4人，从暂无开发任务的兄弟省市调集业务经理5人，加上原业务经理，组成10人的一线部队，分地市到商业公司、医院等客户集散地进一步寻找客户信息，并与他们和总部沟通的意向客户面对面沟通，宣传企业、讲解产品，增强客户信心，达成具体的网点开发合作协议。 （责任编辑：职场达人） |
