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胸腺法新“基泰”：虚拟企业式的“区域营销” 海南双成药业的主打产品“基泰”是优势产品，被中国药典、中国国家处方集及相关权威临床诊疗指南收录。该产品被中国批准的临床适应症为“慢性乙型肝炎和疫苗免疫应答增强剂”，而在临床实践中，已被广泛应用于各种感染、肿瘤和免疫功能低下患者的治疗。2006年至2010年该产品的销售额保持每年50%左右的复合增长率，2010年市场占有率为34%。 海南双成主要采用招商代理模式下的专业化学术推广，该公司在全国各地设立了直接面对终端市场的精细化招商队伍，将市场细分到医院进行细化招商。产品现已覆盖到全国有价值医院1000多家，奠定了扎实的营销网络基础。 海南双成倡导的“系统营销”+“区域营销”理念，兼容服务支持和监督管理、公司学术营销和经销商临床推广“相互结合”，凝聚该公司品牌经营优势和经销商“本土”的市场资源优势，形成产品上市推广合力，使产品市场营销“区域化”、“本土化”。 点评：海南双成这种营销模式如同一个虚拟的企业，既能利用代理商的本土资源，又能克服代理商对品牌建设的不足，有利于产品的品牌建设和维护，同时该模式通过与代理商、零售商构建一种相对稳定的谋求双赢的伙伴关系，在本质上形成利益共享的战略联盟。 雪莲注射液：因地制宜的营销模式 “雪莲注射液”是首批以野生天山雪莲花为原料生产的纯中药单方注射剂，适用于寒湿痹阻瘀血阻络证风湿病的治疗。是国内目前治疗风湿类疾病最有效的专科用药之一，有20年的临床安全用药历史，自1999年5月起，就被列为国家中药保护品种。 “雪莲注射液”的营销模式，即电话招商+医院终端学术推广+乡镇团场医院、第三终端推广。核心内容有三方面：一、代理商培养。编制工作手册，给代理商提供清晰完整的工作指南，通过工作手册，代理商能迅速了解工作流程，掌握产品知识；通过电话沟通与代理商共同探讨如何正确推广西域药业产品，并指导代理商召开医院科室推广会和乡镇医院、第三终端推广。二、学术推广。西域药业根据产品的临床领域，与新疆医学会、新疆药学会密切合作，积极参与学会组织的学术活动。通过这种会议向医生宣传西域药业及产品，树立企业形象。三、乡镇团场医院、风湿专科医院、第三终端推广。由于雪莲注射液是小针剂，是通过肌肉注射而非静脉注射，根据雪莲注射液的特点，西域药业在新疆采取以乡镇、团场医院、风湿专科医院、第三终端作为主要市场，以风湿科为主，骨科为辅进行产品的推广宣传，按医院规模的大小分级、科室的具体情况制定有针对性的院内会或科内会。 （责任编辑：职场达人） |
