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第三级沟通，由学术培训部在每个地市组织学术招商会1场，直接面对意向客户传递更准确的产品定位、竞品信息、产品竞争优势、企业竞争和服务特点。在开发前抢先一步导入学术服务，打消客户顾虑，坚定客户合作信心。同时帮助部分（三批）意向客户组织其目标医院领导到公司总部、井冈山参观、旅游，更好地促进网点开发。 经过一场硬仗，江西普正成功地在开标前完成了70%县级人民医院以上网点的合作意向，开标后三个月内，按区域分工协作，整合公司资源，跟踪、帮扶、督促客户开发，意向合作网点开发成功率达到70%，到年底完成二级以上医院开发100多家。 点评：在新医改的模式下，三级沟通招商营销模式有其独特的优势，通过集中投入、学术先导、反复沟通、全面服务，能实现高目标开发率。而且，在先行占领市场后，中成药产品往往还能达到一劳永逸的效果。 瑞舒伐他汀钙片：类办事处管理运用的典范 瑞舒伐他汀钙片适用于经饮食控制和其它非药物治疗，仍不能适当控制血脂异常的原发性高胆固醇血症或混合型血脂异常症。 浙江京新药业针对这个产品的营销模式进行了创新，在继续执行“一省一策”的原则下针对心脑血管和特色中药从传统的“底价代理招商模式”逐步转变，将区域代理商列入企业“类办事处”管理，将代理商视同为企业的办事处主任，既能符合企业的市场推广策略，同时又给予代理商最大的自主经营权。2010年京新药业在北京、福建、广东、湖南、河南推行了类似的管理模式后，收效明显，销售额出现了同比成倍的增长。 实际操作过程中，京新药业将企业和代理商（类办事处主任）的职责进行了明确的划分，各司其责，相互协同。企业承担：有效应对招标、及时向招标确定的配送商业发货、提供学术支持（参加全国或主导省份的专业学术会议、城市会、院内会等）、队伍的培训提高、佣金的及时支付。代理商承担：地政关系的建立、商业回款、终端宣传、竞争对手信息的了解、销售指标的达成。双方密切合作，在应对招标的过程中信息全面，取得了理想的中标结果。同时市场部门（企业）和销售部门（类办事处）紧密合作，有效地改变了代理商以往的操作模式，学术活动开展得有声有色。 点评：优秀代理商是以招商为主导的企业生存的根本，京新药业推出的类办事处管理模式的核心在于有效地改变了代理商以往的操作模式，有利于产品在整个销售环节有序流通，提升产品的学术地位，加快产品在终端的推进速度，最终获得可观的销量。 （责任编辑：职场达人） |
