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点评：西域药业营销模式最大的特点因地制宜，即没有固守成规，伴随的企业的发展和针对不同区域的采用不同的营销方法。 低分子量肝素钙注射液：狠抓终端，辅以学术培训 低分子量肝素钙注射液，主要用于血液透析时预防血凝块的形成和预防深部静脉血栓，安全性高，克服了其他肝素制剂皮下注射易致出血和诱发血小板减少等副作用，皮下注射疼痛感较轻，具有快速和持续的抗血栓形成作用，在二、三级市场处于领先地位。 该产品定位中低端市场，广东合鑫医药的营销重点在于狠抓终端，辅以学术培训。特点是弱化调拨，提升终端，把营销考核方案向终端市场倾斜，在人员配备上减持物流，增加终端，在产品结构上兼顾终端，经营思路由传统调拨转到终端市场覆盖。 其中执行的细节也颇有特色：一、渠道布局全（每个省至少配置2个业务人员）；二、加强会议制度（每周固定区域经理、省区经理、大区经理交流会）；三、培训制度（定期给业务员提供培训机会，包括沟通、团队建设和心态等内容）；四、报表制度（填写客户拜访表、意向客户档案表、招投标分析表、月工作总结表、地区市场白皮书）。 点评：我们审视一种营销模式的优劣往往容易误入“模式化”的陷阱，从这个角度审视合鑫医药营销算不上惊奇，但细节决定成败，对终端的牢固控制力是其成功的关键。 江苏晨牌药业：远景营销，合作共赢 致力于打造中国药品销售纯代理模式第一品牌的晨牌药业，“远景营销”是其一切行动的指南。“远景”二字，其实包含了企业客户服务的基本原则和最终目的，为代理商提供优质服务是“远景营销”成功的关键因素。在此理念指导下，晨牌药业视代理商为“衣食父母”，并将其作为营销中心创建星级服务的指导原则，始终把与代理商合作共赢放在第一位，为代理商提供细致、周到的服务。高质量的星级服务，使晨牌药业得到广大代理商的一致认同和赞赏。 作为“远景营销”的核心内容，晨牌药业的“相互感激法则”是在与代理商利益一致的基础上，建立可持续赢利的经营模式，拥有具有市场前瞻性的经销产品，提供与信息时代和行业特征相适应的个性化服务，确保品牌和渠道的长期增值共享，构筑每一个代理商梦寐以求的远景。“远景平台”的出现，为更多研发机构的新品上市提供了可能，也使研发、生产、销售原本不同的发展远景得以相对协同。 现在，把合作共赢作为出发点和归宿点的“远景营销”模式已被代理商所认知并接受，这其中，情感交融基础上的相互感激，产生了非常巨大的作用。基于这种目标的一致，理念的认同，情感的交融，由晨牌药业为主体与产业投资者、新药研发者、产品代理商合作打造的全产业链已经初具规模，江苏汉晨药业有限公司、晨牌邦德药业有限公司、江苏万高药业有限公司、晨牌大药房连锁、致晨生物工程有限公司等，都是这种合作共赢的成功典范。 （责任编辑：职场达人） |
