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上文中在提到推销员为小创介绍他们的“产品”S经时，小创特意把他的介绍分成了三个阶段。这三个阶段，先是证明S经是有科学依据的，是值得信任的；然后是介绍S经的价值，介绍其与众不同之处；最后则是引入主题，对“客户”小创我来说，S经的意义在哪儿。 那么在这一阶段，小创认为最重要的是，把握好程序和节奏。如果说推销员上来就和我说，S经可以解决我信仰危机的问题，解决我不知道自己从何处来，到何处去这样的人生终极难题，恐怕绝大多数人都会一头雾水，甚至拂袖而去。但是经过前面的两轮铺垫，当推销员祭出最后的观点时，突兀感就会被大大削弱，甚至阅历底子弱的，恐怕还真难免会对推销员生出些肃然起敬来。
三、熟悉产品（有理有据） 关于推销员手中的产品样品，小创特别进行了描述，包括它的新旧程度，包括推销员在上面一丝不苟的笔记情况，包括其对产品内容很高的熟悉程度。 对于一名销售人员来说，熟悉产品，应该是进行销售业务最最关键的一步。但是很多销售人员，尤其是有一定经验的销售人员，在转行或对待新品时，态度都非常轻视，认为自己经验老道，卖什么已经没关系了，只要自己能说能骗，卖出去东西是手到擒来的事情。 但是事实上，在销售人员为客户介绍产品时，任何一个含糊不清，都有可能造成客户对你的不信任。而客户的信任感一旦出现下滑，是非常难以重塑的事情。只有对自家产品了如指掌，才有可能做到面对客户时泰然自若，处变不惊。 四、产品价值（与众不同） 推销员在对小创介绍自家教会时，曾两到三次提及其它教会。但是提及的意义，在于证明自家产品的独特性，人无我有。 任何一个行业和产品，都绝不可能是天下独一份的，势必会存在同行同业的竞争者。如何向客户表达自家产品的优越性，一个非常好的切入点，不是贬低同行产品，而是强调自家产品的“独特性”。实践证明，消费者对于独有的、稀缺的产品是非常青睐的。
五、参与感（让目标说是） 事实上，推销员在对小创讲解产品时，曾数次通过一些小提问来提升互动，试图增强小创对于其产品和产品介绍的认同感。这种技巧，其实在现实生活中非常常见，尤其是在电话销售中。 一般来说，会非常主动和销售人员你一问我一答的消费者很少，多半都是销售人员兴高采烈、兴致勃勃地对着消费者一通介绍，而消费者则是简单的一声嗯字了结。这样的回复，显然无法让销售人员从中捕捉到消费者的心理，从而做出合适的反应。那么，把刚才刚刚普及的知识，在过后很快再次作为提问问题，多数消费者不会记忆如此之差，多半是会答的上来的。有了问答，也就有了互动和交流，对于进一步的销售进度推进，大有帮助。 六、适度适量（点到为止） 现实生活中，除了像在超市购买日用品这种消费行为外，多数推销员和消费者第一次见面的交流，是不会达成成交的，往往需要经过几次的交流，才可能促成成交。 那么在这一次的推销行为中，销售人员就做到了首次见面，适度适量的原则。什么叫适度适量呢？就是无论销售人员对于自家产品如何的了解，都不要试图第一次见面就恨不得掏心掏肺，把自己对产品的所有了解全盘推出，妄图让消费者瞬间就变成产品和行业专家，然后当场购买。 事实上，多数消费者对于新鲜的知识点，并没有销售人员想象的那么热衷。相反，很多人对于学习的排斥，是从学生时代就全面开始的。见好就收，适度适量，是首次与客户交流时的基本要求。
七、再约下次（承上启下） 产品介绍完了，看到小创没有中途离开，那么对于推销员来说，这就是一个相当不错的开头了，想必会把小创当做他今天的一个重要潜在客户。那么趁热打铁，向客户索要一下联系方式，就显得十分必要。 索要联系方式其实也是个技巧，核心的一个要素，在于是把你的电话给我，还是把我的电话给你。如果是前者，就显得有些突兀，容易引起潜在的排斥心理，但如果是后者，则更容易为人接受。大家都有来电显示，让客户记录自己电话时拨打一下确认，这是很顺理成章的事情。然后同样先告知对方自己的姓名，再顺势询问一下客户的姓名，最后互存联系方式，再约定下次交流的时间，全程就此结束。 （责任编辑：职场达人） |
