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在界定客户使用电脑时所看重的价值方面，史蒂夫·乔布斯十分精准，因此，他和合伙人一起创建了一家企业。但在初期，他犯了一个严重错误。在负责被其称为“丽萨”的电脑项目时，他没有关注其潜在客户所看重的价值。丽萨具备包括图形界面在内的诸多先进功能。然而，在一个客户注重价格的时代，丽萨近一万美元的售价令客户望而却步。 相比较而言，IBM的电脑没有那么多先进的功能，但价格却低廉很多。乔布斯认为虽然丽萨价格昂贵，但客户会愿意购买。然而，客户并不买账。最终，即使他们推出较低端和较廉价的机型，也无法打进市场。因此，他们不得不销毁3000台机器。客户如何定义价值，其重要性由此可见一斑。 观察外面的世界 当然，你还应当关注你感兴趣的领域所发生的事情，可能有无数你感兴趣的东西，并在不断变化。事实上，任何目标市场都有客户。你可以把每一个市场分成个人消费者和组织购买者。组织购买者负责为其所在的组织采购，而消费者购买则是为了自用。 不同的群体偏好不同类型的产品。你听说过花生汤吗?它在西非是一道美味佳肴。东亚人食用豆腐，在美国却一度无人知晓，但由于有益健康，豆腐在美国日益受到欢迎。也许你只喝牛奶，有人更喜欢喝羊奶，但许多中国人喜欢喝豆浆。在许多国家，昆虫和狗肉都被看作美味佳肴。有时，通过观察，你可以避免做错某些行为，而有时，你可能会看到未来趋势中的机遇。你要始终留心观察周围存在哪些现象，或者发生了什么事情。你还必须扪心自问：这些有什么意义? 正如德鲁克指出的那样，取得信息只是问题的一部分。事实上，他说如果做了市场研究就止步不前，那么就会陷入困境。他举了传真机的例子，传真机是美国人的一项发明，但日本人在其制造和销售上取得了巨大的成功，因为市场研究结果让一家美国公司相信它没有市场。 已经发生的事情会影响将来发生的事情，这一点也同样重要。我们知道，变化是不可避免的，但变化是由业已发生的事件引起的。你唯一需要做的事情就是通过分析已经发生的事件，推断它会产生什么结果。 当外国汽车首次进入美国市场时，美国汽车公司重点关注的是德国大众汽车，作为回应，福特、普利茅斯和雪佛兰分别推出了猎鹰、勇士和谢韦特3款车型。开始几年，这3款美国汽车的销售规模不断增长，但后来，与美国同类的普通汽车相比，它们显得过于小巧。结果，这3款汽车的销量节节下滑，并最终退出了市场。 所有这3款汽车都提供基本相同的配置，因此3家汽车制造商通过观察都看到了相同的东西。然而，其中一家制造商在观察的同时还注意到，虽然其汽车销量不断下降，但某些配置的需求却在逐渐增长，这其中包括斗式座椅、“四档手变速”排挡以及带衬垫的仪表盘。只有福特公司扪心自问这意味着什么，并意识到运动型旅行车的需求正在不断增长。 后来，福特推出的野马汽车执行严格的安全标准，当其投放市场时，由于满足了消费者的需求而取得了惊人的销量。通过“观察窗外”，分析已经发生的事件并确定它们对未来的意义，就很容易预测未来的需求。 编辑 卫香香 （责任编辑：职场达人） |
